• بازدید : 37 views
  • بدون نظر
این فایل در ۱۵صفحه قابل ویرایش تهیه شده وشامل موارد زیر است:

اهمیت برنامه ریزی برای بازاریابی در چند سال اخیر رشد فزاینده ای داشته است. در بازاریابی ابتدا باید هویت هر مشتری را مشخص نموده و خصوصیات هر یک از آنها را بطور مجزا مورد بررسی قراردهید. هرچه میزان ارتباط برقرارشده میان شما و مشتریتان نزدیکتر و صمیمی تر باشد به همان نسبت می توانید آنها را به سازمان خود وابسته سازید. برقراری این ارتباط صمیمی نیازمند کسب اطلاعات دقیق از مشتریانتان می باشد
بازاریابی اینترنتی – بازاریابی الکترونیک – امکانات و تسهیلات جدیدی را برای رسیدن به این هدف فراهم آورده است.
بازاریابی الکترونیک فرآیندی بیشتر از بازاریابی سنتی از طریق فناوری اینترنت می باشد. این روش ارتباط دوجانبه میان شما و مشتریانتان برقرار می نماید.
این نوشته سعی دارد در باره اینکه ” بازاریابی الکترونیک چیست؟ ” و ” چه امکاناتی را در اختیار سازمانها می گذارد” و نیز “چگونه ارتباط متقابل شما و مشتری را حفظ خواهد نمود؟ ” توضیحاتی ارائه داده و عواملی را که در بازاریابی الکترونیک اهمیت دارند را معرفی نماید.

بازاریابی الکترونیک چیست ؟ 

چگونه مشتری جدیدی پیدا کنیم ؟ (جذب مشتری) و چگونه این مشتری جدید را حفظ کنیم؟(حفظ مشتری). اینها سوالاتی هستند که در بازاریابی الکترونیک مطرح می باشند. 
بازاریابی الکترونیک همان اهداف بازاریابی سنتی را دنبال می کند با این تفاوت که بازاریابی الکترونیک با بکارگیری ابزارها و روشهای بدیع فناوری نوین به دنبال نوآوری می باشد.
می توان بازاریابی الکترونیک را اینگونه تعریف نمود: 
اداره ارتباط متقابل مشتری در یک محیط پیشرفته رسانه ای به منظور کسب سود برای شخص یا سازمان مربوطه.

بازاریابی الکترونیکی یک عملکرد مجزا که منحصرا” با فروش محصولات و خدمات ارتباط دارد نبوده بلکه فرآیندی مدیریتی است برای اداره نمودن ارتباط ایجاد شده میان سازمان و مشتری. عملکرد بازاریابی الکترونیک را می توان در سه بخش زیر معرفی و دسته بندی نمود: 
۱- یکپارچگی : بازاریابی الکترونیک تمامی مراحل فروش توسط شرکت و همچنین فروش از طریق نمایندگی ها ی شرکت را در بصورت یک فرآیند یک پارچه دربر می گیرد.
۲- میانجی گیری(واسطه گیری) : بازارایابی الکترونیک میزان نیاز و خواسته مشتریان شرکت را با میزان تولید و ظرفیت ارائه خدمات توسط شرکت کنترل می کند.
۳- واسطه گری : بازاریابی الکترونیک میان بخشهای مختلف شرکت از جمله بخشهای مالی و سرمایه گذاران خارجی نقش واسطه را ایفا می کند.
برای درک بهتر نکات کلیدی بازاریابی الکترونیک لازم است ارتباطات متقابل مشتری و سازمان تماما” مورد بررسی قرار گیرد.
چرخه بازاریابی الکترونیک شامل چهار مرحله اصلی می باشد: 
۱- تهیه و تدارک 
۲- ارتباط
۳- نقل و انتقال 
۴- خدمات پس از فروش

در مرحله تهیه و تدارک سازمان می بایست نیازها و خواسته های مشتریان را تعیین نماید. سازمان جهت تولید محصولات و یا ارائه خدمات خود نیازمند تجزیه و تحلیل نیازهای مشتریان می باشد و این عمل از طریق تفکیک مشتریان صورت خواهد گرفت.
زمانی که محصول ( یا خدمت ) مطابق سلیقه و خواسته مشتری طراحی شد مرحله  ارتباط آغاز می شود. برای شرکت (سازمان) ضروری است در مورد ارائه کالای مورد نظر به مشتری با او مکاتبه نماید.
مرحله ارتباط دارای چهار زیر مجموعه میباشد که مخفف آن کلمه AIDA می باشد (Attention توجه – Information اطلاعات – Desire خواست و علاقه – Action عملکرد) . ارتباط متقابل میان شما و مشتری در طول مرحله ارتباط باید بسیار نزدیک و صمیمی باشد.
سازمان بايد در ابتدا نظرات مشتريان را در رابطه بامحصولات وخدمات جديدي كه ارائه نموده است جلب نمايد. تبليغ از طريق بنر وسيله اي مناسب براي جذب مشتريان مي باشد. براي موفقيت دراين روش بايد بنرهاي طراحي شده قدرت جلب نظر مشتري را داشته باشند.
پس از اين مرحله ، سازمان بايد اطلاعات مورد نياز را در اختيار مشتري قراردهد تا او نظرات خود را درمورد محصولات و خدمات ارائه شده مطرح نمايد. مشتري بايد قدرت انتخاب اطلاعات مورد نياز خود را از ميان عنوان هاي مختلف داشته باشد.
شركت (سازمان) بايد براي خريد محصولات و خدمات جديد در مشتري انگيزه لازم را ايجاد نمايد. براي رسيدن به اين هدف مي توان از كليه امكانات رسانه اي موجود در اينترنت بهره جست.
فرآيندهاي فوق منجر به خريداري محصول يا سفارش خدمتي از سوي مشتري مي گردد.(آغاز حركت!)
زمانيكه مشتري تصميم به خريداري محصول (يا سفارش خدمتي) گرفت بايد ارتباط مستقيم ميان او و بخش فروش شركت برقرار شود.
اگر دو مرحله اول با موفقيت پشت سر گذاشته شوند ، مشتري محصول يا خدمتي را كه ارائه مي دهيد خريداري خواهد نمود. 
مرحله تحويل كالا (خدمات) نيز اهميت بسزايي درفرآيند بازاريابي شما دارد (مكانيزم مطمئن براي پرداخت پول توسط خريدار و همچنين تحويل بموقع سفارش به مشتري).
پس از فروش محصول (يا خدمات) نبايد فعاليت هاي بازاريابي قطع گردند. در مرحله خدمات پس از فروش تلاش براي ايجاد ارتباط ميان مشتري و فروشنده مي باشد. جذب مشتري جديد مشكل تر و پرهزينه تر از نگهداري و حفظ مشتريان قبلي مي باشد. حفظ مشتري نيازمند تلاش بيشتر نيروي انساني سازمان مربوطه و توانمند نمودن سيستم اطلاع رساني مي باشد.
مشتري مهمترين عامل در تبليغ خدمات و كالاي ارائه شده بوده و به همين دليل بايد از خدمات پس از فروش مناسبي بهره مند گردد.
برقراري يك خط ارتباطي فعال شبانه روزي شامل پست الكترونيك و سيستم پاسخگوي زنده بسيار با اهميت بوده و ميتواند باعث تشويق مشتري در ارتباط با تبليغ كالاي خريداري شده گردد.
اطلاعاتي كه ازطريق ارتباط با مشتري در مرحله خدمات پس از فروش جمع آوري مي گردند باعث بوجود آمدن مرحله تهيه و تدارك مي شود.
فرآيند بازاريابي الكترونيك صرفا” بر استفاده از امكانات اينترنت اصرار نورزيده و از همه روشهاي بازاريابي بهره برداري مي كند ، اما امكاناتي را دراختيار ما مي گذارد كه بازاريابي سنتي فاقد آنها مي باشد. به عنوان نمونه ، روش بازاريابي تك به تك (one to one) و يا ارتباط مستقيم با مشتريان.
در حقيقت بازاريابي سنتي و بازاريابي الكترونيك تكميل كننده يكديگر مي باشند و بازاريابي الكترونيك نمي تواند به طور كامل جايگزين بازاريابي سنتي گردد.
عوامل موفقيت در بازاريابي الكترونيك(BONI): 

چهار عامل مهم در كسب موفقيت بازاريابي الكترونيك عبارتند از : 
۱- سود رساني به مشتري .
۲- توانايي در ارائه خدمات و اطلاعات مورد نياز مشتري بصورت Online .
۳- توانايي كنترل و هدايت وب سايت .
۴- ايجاد يكپارچگي ميان فعاليت هاي بازاريابي الكترونيك با ساير فعاليت ها.
براي جذب مشتري بايد فعاليت هاي online شركت براي او سود آور باشد. همچنين بايد خدمات متنوعي به او ارائه گردد. خدمات و تسهيلاتي كه باعث ايجاد انگيزه لازم در مشتري جهت خريد (حال و آينده ) گردد. بنابراين محتواي وب سايت و خدماتي كه در وب سايت ارائه مي گردند بايد خواسته ها و علايق شخصي مشتري را درنظر گرفته و حتي امكاناتي براي ايجاد بخشهاي شخصي را براي او فراهم آورد (نظير خدماتي كه Yahoo ارائه مي دهد). شركت بايد خدمات منحصر بفردي ارائه دهد .خدماتي كه با ساير رقبا تفاوت داشته باشد. 
وب از امكانات مختلفي براي معرفي و برقراري ارتباطات online استفاده مي كند. هر وب سايت بايد تركيبي از اطلاعات مناسب، برقراري ارتباط آسان و مطمئن و انتقال اطلاعات مورد نياز مشتري را درخود داشته باشد. قرارگيري اين اطلاعات در اختيار مشتري موجب آگاه نمودن او مي گردد. تبادل نظر مشتريان موجب ارتباط آنها باسايرين مي گردد و اين امكان را بوجود مي آورد كه اطلاعات مورد نياز مشتريان در كنار هم قرار گيرد.
بروز نمودن اطلاعات و خدمات وب سايت از اهميت بالايي برخوردار مي باشد.
اطلاعات وب سايت بايد مختصر و مفيد باشند .صفحات وب بايد از ساختار مناسبي برخوردار بوده و پيكره بندي و كنترا صفحات با يكديگر تطابق داشته باشد.
مسئله مهم همكاري همه اعضاي شركت در فرآيند بازاريابي الكترونيك مي باشد چرا كه رضايت مشتري بستگي به ميزان عملكرد همه اعضاي شركت به تعهداتشان دارد.


طرح بازاريابي (Marketing Plan)
شروع فعاليت‌هاي توليدي و سرمايه‌گذاري هميشه با مطالعه و برنامه‌ريزي علمي همراه است. در شرکتهاي بزرگ قبل از شروع عمليات توليد، گروه تحقيقات و بازاريابي براي امکان سنجي در مورد مقبوليت کالا و نياز بازار فعاليتهاي خود را آغاز مي‌كند. همچنين در شرايطي که کالاهاي توليد شده، فروش نمي‌روند و يا در رقابت با کالاهاي مشابه، از بازار مناسبي برخوردار نيستند لازم است تا گروه تحقيقات و بازاريابي وارد عمل شده و برنامه ريزي ها و مطالعات لازم را براي دست يابي به اطلاعاتي در مورد موقعيت بازار و کالا انجام دهد. تمامي فعاليت‌هاي گروهي و انفرادي براي بازاريابي يک کالا بايد حساب شده و در قالب‌هاي مشخصي تدوين شود و فعاليت‌هاي بدون مطالعه و برنامه‌ريزي بايد حذف گردد. براي اين منظور در بازاريابي هر کالا بايد برنامه مربوط به آن کالا را با دقت و مطالعه فراوان تهيه کرد و در اختيار مديران گذاشت تا تصميم گيري هاي لازم را بر اساس آن انجام دهند.
طرح یا برنامه بازاريابي يكي از بخش‌هاي مهم طرح كسب و كار (Business Plan) به شمار مي‌آيد. از اين رو فرايند برنامه‌ريزي بازاريابي بخش مهمي از فرايند برنامه‌ريزي و بودجه‌بندي سازمانها تلقي مي‌شود. طرح بازاريابي اهداف بازاريابي را تعيين مي‌كند و راهبردهاي دستيابي به آنها را پيشنهاد مي دهد. البته نبايد فراموش كرد که اين طرح تمام اهداف و راهبردهاي سازمان را دربر نمي‌گيرد.
 
طرح بازاريابي چيست ؟
اصطلاح طرح بازاريابي براي تشريح روش‌هاي به كارگيري منابع بازاريابي براي رسيدن به اهداف بازاريابي به كار مي‌رود. تقسيم بندي بازار، شناخت جايگاه بازار، پيش بيني اندازه بازار و برنامه‌ريزي سهم عملي بازار  در مفهوم طرح بازاريابي جاي مي‌گيرند.
مزاياي طرح بازاريابي
طرح بازاريابي مزيتهاي قابل توجهي براي سازمانها و شركتها ايجاد خواهد نمود. برخي از اين مزايا عبارتند از:
۱٫       استفاده بهتر از منابع شركت
۲٫       شناخت فرصتهاي بازاريابي 
۳٫       تقويت روحيه جمعي 
۴٫       تثبيت هويت سازماني
۵٫       کمک به سازمان در دستيابي به اهداف
ساختار طرح بازاريابي
چهارچوب کلي نوشتن يک طرح بازاريابي از ساختار زير تبعيت مي‌کند و محتواي آن نيز بر اساس برآوردها و مطالعات انجام شده تغيير خواهد کرد.
۱- خلاصه مديريتي
اين بخش شامل اطلاعاتي جامع و سطح بالا از برنامه بازاريابي است که در اختيار مديران قرار مي‌گيرد و آنها را به مطالعه جزييات طرح راغب مي‌سازد. از آنجاكه غالب مديران همواره دچار کمبود وقت هستند، طرح بازاريابي را با عجله و نگاهي گذرا بررسي مي‌کنند و در نتيجه ممكن است پيام و منظور اصلي طرح را به روشني درك نكنند. ازاينرو لازم است چکيده کاملي از طرح را در يک و حداکثر دو صفحه تهيه كرده و در چند خط پاياني نيز اطلاعات مربوط به مسائل مالي مورد نياز متذكر گردد. اين خلاصه به عنوان يک ابزار ارتباطي براي کارمندان و مشتريان بالقوه که مي‌خواهند از ذهنيات و انديشه ما آگاه شوند از اهميت زيادي برخوردار است. 
 
۲-تحليل موقعيت
يکي از بخش‌هاي مهم و برجسته در يک طرح بازاريابي تحليل موقعيت است که از جنبه‌هاي مختلف تهيه و ارائه مي‌شود. تحليل شركت، تحليل مشتري، تحليل رقبا، تحليل همكاران، تحليل محيط و تحليل SWOT از جمله تحليل‌هاي است كه در اين بخش مي‌بايست صورت پذيرند.  SWOT نوعي تجزيه و تحليل سازماني است كه سازمانها را قادر مي‌سازد منابع داخلي خود را در دوره‌هاي قدرت و ضعف تجزيه و تحليل كرده و آنها را در برابر محيط خارجي در دوره‌هاي فرصت‌ها و تهديدها با هم هماهنگ  كنند.
۳-بخش بندي بازار
در اين قسمت بر اساس اولويت‌هاي مختلف، نسبت به بخش‌بندي بازار اقدام مي‌شود. اطلاعات مروبط به هر يک از اين بخش‌ها بر اساس مواردي مانند درصد فروش، نيازهاي بازار، نحوه مصرف، نحوه دسترسي و ميزان حساسيت به قيمت، استخراج مي‌گردد.


۴-راهبردهاي بازاريابي تناوبي
اين قسمت از کار با تهيه ليستي از پيشنهادهاي مختلف قبل از رسيدن به راهبرد نهايي همراه است. براي اين کار بايد اولويت‌هايي را تعيين کرد. اولويت‌ها شامل تخفيف در قيمت محصولات، نحوه بازآفريني نام تجاري، موقعيت‌يابي بوسيله جايزه دادن، محصولات با ارزش و… مي‌باشد.
 5-راهبردهاي گزينش شده بازاريابي
در اين قسمت بايد به علل گزينش يک راهبرد خاص بپردازيم. براي اين منظور مي‌بايست شاخص‌هاي بازاريابي مختلط که شامل محصول، قيمت، توزيع و ترويج است  مورد توجه قرار گيرند.
  • بازدید : 60 views
  • بدون نظر

در اين مقاله ضمن ارائه تعريفي از تقاضا و مديريت تقاضا به تشريح تقاضا هاي هشت گانه و ارائه پيشنهاداتي در هنگام مواجه شدن با هر يك از آنها در جهت مديريت تقاضا يا مديريت بازاريابي جهت نيل به اهداف شركت پرداخته شده است. و نقش مديريت بازاريابي در مديريت هر يك از اين تقاضاها نشان داده شده استيكي از تعاريف نسبتاً جامعي كه درباره واژه مديريت بكار رفته است، مديريت را علم و هنر، برنامه ريزي (پيش بيني)، سازماندهي (تقسيم كار)، هدايت و رهبري ( راهنمايي كردن و توانايي نفوذ در دلها)، نظارت و كنترل (ناظر بودن و اصلاح كردن اشتباهات) و ايجاد هماهنگي(به وجود آوردن نگرش سيستمي) بين تمام اجزاي سازمان و منابع مختلف آن (انساني، مادي، فيزيكي) جهت نيل به اهداف از پيش تعيين شده با توجه به قوانين و عرف جامعه، مي داند.

اگر اين تعريف را كنار هر واژه ديگري بگذاريم، مي توانيم از آن استفاده كنيم، براي مثال: مديريت توليد، مديريت مالي، مديريت فروش ومديريت بازاريابي. به شرط آنكه واژه دوم را هم به درستي تعريف كنيم. اين مقاله مديريت تقاضا يا مديريت بازاريابي را مورد بررسي قرار مي دهد.

مفهوم بازاريابي
مفهوم بازاريابي به اين معني است كه يك شركت بايد نيازها و خواستهاي يك بازار هدف كاملاً تعريف شده را بررسي كرده و آنگاه نسبت به تامين رضايت مطلوب مشتريان به نحو مؤثرتر و كارآتر از رقبا اقدام كند. و به عبارتي، ارزش بيشتري به مشتريان ارائه كند. براي ارائه ارزش بيشتر به مشتريان مي بايست بهتر از رقبا و سريعتر از رقبا عمل كرد تا مورد انتخاب مشتري قرار گرفت. اما تمام عمليات فوق در يك بنگاه اقتصادي زماني براي شركت ارزشمند است كه در بلند مدت سود آوري داشته باشد.

با توجه به تعريف واژه مديريت و همچنين مفهوم بازاريابي مي توان مديريت بازاريابي را به اين صورت تعريف كرد:
« تجزيه و تحليل، برنامه ريزي، اجرا و كنترل برنامه هايي جهت ايجاد، ارائه و حفظ فرايندهاي دادوستدهاي سودآور با خريداران مورد نظر، به منظور دستيابي به اهداف سازمانها.
همان طور كه ملاحظه مي شود تعريف فوق تركيبي از تعريف دو واژه مديريت و بازاريابي است. يعني اجراي وظيفه هاي مشخص به منظور انجام دادن دادوستد هاي مطلوب با بازارهاي مورد نظر. بازاريابي و مديريت بازار علم شناخت نيازها و رفع آنها از طريق فرايند مبادله منابع است…

  • بازدید : 53 views
  • بدون نظر
این فایل در ۱۲صفحه قابل ویرایش تهیه شده وشامل موارد زیر است:

در سالهاي اخير كه امكان توليد انبوه زمينه افزايش عرضه نسبت به تقاضا را فراهم كرده است ، براي توليد كنندگان چاره اي جز جلب رضايت مشتري باقي نمانده است . در هر گوشه اي از جهان صنعتي امروز كه اقتصاد رقابتي ، فضاي انحصاري را در هم مي شكند ، نگرش مشتري مداري و كسب رضايت مشتري ، قانون كسب و كار تلقي شده و عدم رعايت اين قانون سبب حذف از صحنه بازار است . در اين مقاله سعي شده به مفهوم رضايت مشتري و عوامل سازنده رضايت مشتري در سيستم بازاريابي تك تك و همچنين نمونه هايي واقعي از شركتهايي كه ايده بازاريابي تك تك در روابط بلند مدت با مشتري را در عمل به اجرا در آورده اند پرداخته شود 
هنر بازارياب امروز “فروش يخچال به اسكيمو” نيست؛ بلكه اسكيمو را به عنوان يك مشتري خشنود، همواره در كنار داشتن است. امروزه بسياري از مفاهيم، تئوري‌ها و كلاً ادبيات مديريت بر محور “مشتري” بازنگري و بازنويسي شده‌اند. “مشتري تاج سرماست!” ديگر يك شعار نيست بلكه مشتري، محور فعاليتهاي سازمان‌ها قرار گرفته است. “كيفيت” كه يك مفهوم و دغدغة ديرپاي مديريت است نيز امروزه در رابطه با رضايت مشتري تعريف شده و گفته مي‌شود: “كيفيت يعني جوابگويي به نيازهاي مشتري.” در شرايط رقابتي تمام دغدغه شركتها آن است كه نه تنها مشتريان جديد را جذب كنند، بلكه مشتريان قديمي خود را نيز نگه دارند. شايد به جرأت بتوان ادعا كرد كه نگهداري مشتريان قديمي براي شركتها و مؤسسات بيش از جذب مشتريان جديد اهميت دارد. دليل اين نكته نيز خيلي ساده است: هزينه فروختن به مشتري قديمي كمتر از هزينه تلاش براي جذب مشتري جديد است. لذا براي موفقيت در نظام بازاريابي تك تك نه تنها از بازاريابي و فروش بلكه از توليد، تكنولوژي اطلاعات و مديريت توزيع نيز بايد بهره برد.
رضايت مشتري چيست؟ 
رضايت احساس مثبتي است كه در هر فرد پس از استفاده از كالا يا دريافت خدمات ايجاد مي‌شود. اگر كالا و خدمت دريافت شده از جانب مشتري، انتظارات او را برآورده سازد، در او احساس رضايت ايجاد مي‌شود. در صورتي كه سطح خدمت و كالا پايين تر از سطح انتظارات مشتري باشد، به نارضايتي‌اش منجر خواهد شد.
بازاريابي تك به تك چيست؟ 
بازاريابي تك به تك در يك جمله ايجاد و مديريت بر رابطه فردي با تك تك مشتريان است. تفاوت بازاريابي سنتي با بازاريابي تك به تك در اين است كه در بازاريابي سنتي شاخص موفقيت، سهم بازار (market share) محصول است ولي در بازاريابي تك به تك شاخص موفقيت، سهم از تعداد مشتري (customer share) است. بازارياب سنتي سعي دارد مشتريان بيش‌تري براي محصولات خود پيدا كند، حال آنكه بازارياب تك به تك در پي پيدا كردن محصولات بيشتر براي مشتريانش است. بازارياب سنتي محصولاتش را مديريت مي‌كند و مديرانش، مسئول ميزان فروش فعلي محصولاتش هستند. در حاليكه بازارياب تك به تك مشتريان را مديريت مي‌كند و مديرانش مسئول پاسخگويي به رشد ارزش‌هاي مورد انتظار اين مشتريان طي زماني كه شركت فعاليت مي‌كند مي‌باشند.
مباحث سازماني نيز در اين بين اهميت دارند. بازاريابي سنتي مي‌تواند با كمترين ارتباط با ساير واحدهاي سازماني و عمليات غير بازاري انجام شود. استخدام مدير بازاريابي براي اجراي فعاليتهاي تبليغاتي، پيشبردي و فروش توليدات از طريق فروشگاههاي خرده‌فروش يا ساير كانالهاي توزيع در بازاريابي سنتي مطرح است.
بازاريابي تك به تك در پي حمايت از مشتريان در طول زمان، مديريت بر يكسري تعاملات با مشتريان و سنجش ميزان خريد مشتري از محصولات گوناگون است با توجه به اينكه بازاريابي تك به تك داراي ماهيتي يكپارچه است لذا بايد فرآيندهاي درون سازماني به گونه‌اي باشد كه امكان برخورد ويژه و انفرادي با تك تك مشتريان را به كليه واحدها، بخش‌ها و عمليات سازمان بدهد. به همين دليل است كه مي‌گوييم براي داشتن بازاريابي تك به تك بايد هر شركت تبديل به يك مؤسسه تك به تك شود. فرآيند اجراي برنامه بازاريابي تك به تك داراي چهار مرحله زير است:
۱- مشتري خود را بشناسيد: شما نمي‌توانيد با كسي كه نمي‌شناسيد، ارتباط برقرار كنيد. لذا شناخت فردي مشتريان حياتي است. شناختي كه به شما اجازه مي‌دهد مشتري را با جزئيات كامل در تمام مكان‌ها، در بين تمام رسانه‌ها و در هر بخشي شناسايي كنيد. اگر شركتي نتواند حداقل مشخصه‌هاي مشتريان مهم را جمع‌آوري كند، نخواهد توانست برنامه‌هاي تك به تك را به اجر درآورد. به طور مثال براي يك خرده‌فروش لازم است برنامه‌اي تشويقي اجرا شود تا وي را وادار به خريد مستمر نمايد. براي معاملات بين شركتي ضروري است، اسامي و سمت‌هاي مديران مؤثر در تصميم‌گيري خريد فراگرفته شوند.
۲- مشتريان خود را متمايز كنيد: مشتريان از دو نظر تفاوت دارند. اول از نظر ارزش‌ آنها نزد فروشنده و دوم از نظر تفاوت در نيازهايشان. پس از شناسايي مشتريان ضروري است كه آنها را متمايز كنيد. اين تمايز به شما امكان مي‌دهد تا انرژي خود را صرف مشتريان با ارزش‌تر كنيد و رفتار سازمان خود را جهت جلب نظر و رفع نيازهاي مشتريان خود بهتر صرف كنيد. همانگونه كه مشخص است ما در اينجا از يك نظام ارزيابي مشتريان بر مبناي سوددهي آنها و شاخص رده‌بندي مشتريان صحبت مي‌كنيم. اما اين نكته نيز قابل ذكر است كه ما در اينجا مشتريان را بر مبناي نيازهاي متفاوتشان گروه‌بندي كرده و بر مبناي همين تفاوتها نيز عمل مي‌كنيم.
كانو، دانشمند ژاپني انواع نيازهاي مشتري را به شرح زير توصيف مي‌نمايد:
۱- نيازهاي پايه كه اغلب ، مشتري آنها را اظهار نمي‌كند و توقع دارد كه آن‌ها حتماً وجود داشته باشند و تأثيري در ايجاد رضايت نداشته، ولي نبودن آن‌ها نارضايتي شديدي ايجاد مي‌كند. بودن واكسن در يك مركز بهداشتي درماني يك نياز پايه است.
۲- نيازهايي كه مشتري آن‌ها را اظهار مي‌كند و تأمين آن‌ها نسبت مستقيم با درجه رضايت مشتري خواهد داشت. معطل نبودن در زمان ارائه خدمت نيازي است كه مشتري معمولاً اظهار مي‌نمايد.
۳- نيازهاي خوشحال‌ كننده كه مشتري انتظار آن را نداشته، ولي در صورت شناسايي آن‌ها و دادن پاسخ مناسب براي آنها رضايت شديدي در مشتري ايجاد مي‌گردد. همراهي نمودن مشتري به اتاق مربوطه از نيازهاي خوشحال كننده محسوب مي‌گردد.
كانو معتقد است كه نيازهاي خوشحال كننده توسط مشتري اظهار نمي‌شود و براي توليد كننده شناخته شده نيست و گوش دادن به صداي مشتري باعث شناختن آن‌ها مي‌گردد. 
۳- با مشتريان خود تعامل داشته باشيد: براي اجراي برنامه تك به تك، بايد كارآيي و اثر بخشي هزينه‌هاي ارتباطات خود را با مشتريان بهبود بخشيد. به عبارت ديگر نه تنها هزينه‌هاي ارتباطات خود را كاهش مي‌دهيد، بلكه از اين طريق استفاده مي‌كنيد تا با توليد اطلاعات لازم روابط خود را با مشتري مستحكم‌تر و عميق‌تر كنيد.
شما مي‌توانيد با ارائه خدمات و مشاوره‌ها مشتريان خود را هدايت و راهنمايي كنيد. چهار مدل مشاوره كه پيشنهاد مي‌شود به شرح ذيل است:
مدل پزشك: در اين مدل كه رويكرد متعارف و معمولي مي‌باشد فرض مي‌شود طرف مقابل نوعي بيماري دارد كه بايد درمان شود. مشاور در اين مدل سعي مي‌نمايد كه ماهيت بيماري را بفهمد و در جستجوي مغايرت‌ها از حالت نرمال باشد. در اين مدل مشتري مانند بيماري رفتار مي‌كند كه توانمند نيست و در مقابل مشاور مي‌تواند به واسطه داشتن بعضي دانش‌هاي تخصصي، درست و غلط را به روشني تشخيص داده و مشتري را به سوي روشني سوق دهد. 
مدل كارآگاه: در اين مدل فرض بر اين است كه چيز اشتباهي وجود دارد و نيازمند اين است كه افرادي اين را پيدا كنند و بنابراين مي‌توانند آن را تغيير داده و يا از بين ببرند. اين مدل بر مبناي اين رويكرد است كه نشانه‌هايي در ارتباط با “قانون‌شكني” وجود دارد كه با يافتن آن، مشاور نظرات خود را در مورد جلوگيري از وقوع آنها اعلام مي‌نمايد و مسئله حل مي‌شود. قوت اين مدل در اين است كه روش سيستماتيك را در جمع‌آوري داده‌ها پيگيري مي‌نمايد.
مدل فروشنده: در اين مدل فرض مي‌شود كه مشاور محصول يا خدمتي دارد كه پاسخگوي يك سري از مسائل و مشكلات است. تصويري كه مي‌تواند به ذهن متبادر نمايد فردي است با يك صندوقچه جادويي كه براي هر مشكلي راهي دارد. مشاوران در اين مدل انتظار ندارند كه زماني را براي تجزيه و تحليل مسئله و طراحي جواب‌ها و راه‌حل‌هاي خاص براي نيازهاي ويژه اختصاص دهند. به طور مثال ارائه‌دهندگان پكيج‌هاي كامپيوتري را مي‌توان مثال زد. مسئله مهم در اين مدل اين است كه راه‌حل‌ها با نيازهاي خاص هر مشتري سازگار باشد.
مدل آژانس مسافرتي: در اين مدل مشاور فرض مي‌كند كه مشتري قصد سفر دارد. مشتري ممكن است هميشه نداند كه واقعاً كجا برود يا چگونه برود. بلكه، وظيفه‌ي مشاور است كه مقاصد سفر را ارائه نموده و بهترين وسيله را براي رسيدن به مقصد در اختيار او قرار دهد. رويكرد آژانس مسافرتي براي مشاوره‌ بيش از ارتباط با ريشه‌ها و عوامل با نتايج و تأثيرات در ارتباط است. اغلب اوقات بسيار مهم است كه گذشته را بشناسيد و روي جاهايي كه مشتري تجربه كرده است تمركز نماييد. 
هر ارتباط با مشتري مي‌بايد در راستاي ارتباطات قبلي با همان مشتري باشد. هر صحبت با مشتري بايد ادامه صحبت قبلي باشد. صحبت قبلي مي‌تواند روز قبل، ماه قبل، در سايت اينترنتي مؤسسه و يا در محل دفتر مشتري صورت گرفته باشد.
اين تعامل شامل برخورد ويژه و متمايز با مشتري است. در كنار آگاهي از تغيير نيازهاي مشتريان، شما بايد به متدولوژي مجهز باشيد كه با كمك آن بتوانيد بازخور تعاملي با مشتري برقرار كنيد. براساس اطلاعات دريافتي از اين بازخورها، شما از نيازهاي مشتري آگاه مي‌شويد و مي‌توانيد به آن جواب دهيد.
۴- بعضي از رفتارهاي سازمان خود را با مشتري تطبيق دهيد: با وارد كردن مشتري به فرآيند ارتباط آموزشي، شركت بايد بعضي از رفتارهايش را به منظور تطبيق با نيازهاي مشتريانش تغيير دهد. اين تغيير مي‌تواند به معني تطبيق با تك تك مشتريان به هنگام توليد انبوه يك كالا و يا تطبيق بعضي ويژگي‌هاي خدمات با مشتري باشد. براساس اصول بازاريابي تك به تك، تحويل كالا يا خدمات بايد براساس نيازهاي ابراز شده مشتري در هنگام ارتباط با واحد فروش يا بازاريابي شركت صورت پذيرد. در اجراي مراحل چهارگانه ضروري است كه شركتها فلسفه‌هاي خود را بازنگري كنند، نگرش‌هاي مديران و كاركنان خود را تغيير دهند و حتي فرهنگ سازماني خود را سازمان‌دهي مجدد كنند. از آن جا كه عملكرد كاركنان و درك و تشخيص و ارج نهادن به ميزان ادامه ارتباط بين كاركنان و مشتري، كليد رضايت‌مندي مشتري است لذا استخدام و تعليم كاركنان شايسته و آگاهي كه قابليت و مهارت لازم به شكل منصفانه، حساس، منطقي، دوستانه و مفيد را دارند، يكي از اقدامات مهم در رضايت مشتري است و اين بدان معناست كه اعضاي يك واحد و سازمان از مدير اجرايي گرفته تا يك كارگر ساده با يكديگر همصدا شوند و هدف اصلي آنان ايجاد رضايت واقعي مشتري باشد. بنابراين براي اجراي مفهوم تك به تك ضروري است كه شركتها كل كسب و كار خود را از ديدگاه مشتري مورد بازنگري قرار دهند.
در دنيايي كه ميزان وفاداري مشتريان به كالاها و خدمات روز به روز كمتر مي‌شود، تنها راه حفاظت از موقعيت رقابتي داشتن روابط مبتني بر اعتماد با مشتريان است. در غير اين صورت، تنها راه باقيمانده براي فروشنده رقابت بر مبناي قيمت خواهد بود.
اما اين به تنهايي كافي نيست بلكه به كارگيري تكنولوژي نيز لازم است. سه نوع تكنولوژي براي هر مؤسسه نياز است تا بتواند به صورت بلندمدت و مستمر رابطة از هم‌آموزي با مشتري را برقرار سازد:
۱- پايگاه داده‌ها براي ثبت معاملات هر مشتري و تعامل آن با شركت.
۲- وسايل ارتباط تعاملي نظير سايتهاي اينترنتي، اتوماسيون خريد و ابزار و روش‌هاي فروش لازم كه به مشتري اجازه دهد خواسته‌هايش را ابراز كند.
۳- تكنولوژي توليد انبوه سفارشي يا تركيب ديجيتالي كالاها و خدمات كه از بخش‌هاي از پيش توليد شده تشكيل شده‌اند و به شركت اجازه مي‌دهد تنوع مورد نظر مشتريان را با هزينه‌هاي معقول جواب دهد.
جان ساموئل، مدير واحد بازاريابي تعاملي خطوط هوايي امريكن، اين سه نوع تكنولوژي را براي ارائه خدمات ويژه به مشتري پياده‌سازي كرده بدين ترتيب كه: پس از ورود به سايت اينترنتي مشتركين برنامه AAdvantage مي‌توانند صفحه مخصوص خود را بر مبناي فرودگاه مبدأ، مقصد، فرودگاههاي ترانزيت، هتل، ترجيحات مربوط به اتومبيل كرايه، صندلي مورد نظر در هواپيما ايجاد كنند. آن‌ها حتي مي‌توانند كارت اعتباري خود را ذخيره كنند و تلفن‌هاي تماس خود را اعلام كنند. در هر بار ورود به اين سايت به شما خوش آمد گفته مي‌شود و كل امتيازي كه از سفر با اين شركت جمع‌آوري كرده‌ايد نمايش داده مي‌شود. در تمام مدت حضور در اين سايت تمام اخبار و اطلاعات خاص و مورد علاقة شما به نمايش گذاشته مي‌شود و برنامه‌هاي تشويقي و ترويجي ويژه برايتان اعلام مي‌شود و اين برنامه‌ها بر مبناي الگويي است كه از خريدهاي قبلي شما به دست آمده‌اند. اگر مقصدي را براي پرواز مشخص كنيد تمام پروازهاي منتهي به آن مقصد به همراه تخفيفات به شما ارائه مي‌شود يا اگر مرتب در مسيري معين پرواز مي‌كنيد تسهيلات خاصي كه اين هفته در آن مسير ارائه مي‌شود به وسيله اين برنامه به شما اعلام مي‌شود و در صورتي كه قصد پرواز داشته باشيد، رزرو جا براي شما انجام مي‌شود.
نمونه ديگري از تلفيق هوشمندانه تكنيكهاي بازاريابي و فروش با منابعي از تكنولوژي به روز و برتر در شركت فرست يونيون به كار گرفته مي‌شود.
جك آنتونيني، مدير اجرايي بانك، براي تغيير محصول‌زدگي و جايگزيني آن با تمركز فعاليتها بر مبناي مشتري، از نرم‌افزار كامپيوتري به نام انيميشتين استفاده كرد. آنتونيني مي‌گويد: ” ما اسم اين نرم‌افزار را انيميشتين گذاشتيم تا اين نگرش را به مشتريان منتقل كنيم كه با يك نابغه سروكار دارند.” اين نرم‌افزار اين امكان را به كاركنان بانك مي‌دهد كه در آن واحد تمام روابط خود را با هر مشتري مشاهده نمايند. همچنين ميزان سوددهي هر مشتري و ارزش روابط با وي را نيز محاسبه مي‌كند و به كاركنان فرصت تفكر بيش‌تر در روابط با هر مشتري را مي‌دهد.
بانك معمولاً سعي مي‌كند در عرض ۴۸ ساعت پس از اينكه يك مشتري از هر يك از خدمات بانك استفاده كرد نظر او را در مورد كيفيت خدمات جويا شود. اين نظرسنجي توسط تلفن يا پست انجام مي‌شود. نتايج هر ماهه منتشر مي‌شود و اگر مشكلي حاد و غيرمنتظره بود نتايج بلافاصله و خارج از نوبت به اطلاع مدير مربوطه رسانيده مي‌شود. آنتونيني مي‌گويد: “ما مشتريان ۵ ستاره داريم كه سودآوري آنها براي بانك زياد است و ما با آنها روابط فوق‌العاده مستحكم داريم در قيمت‌گذاري خدمات، محصولات مورد نياز مشتريان و خدمات خاص براي آنها، دقت فوق‌العاده‌اي صورت مي‌پذيرد. براي مشترياني كه در آينده جزء مشتريان ويژه درخواهند آمد، خدماتي ارائه مي‌شود كه متناسب با وضعيت و نيازهاي مالي و اعتباري آنها باشد و يكي از اين خدمات (capital management account) كه به معناي حساب‌هاي مديريت سرمايه است. در اين نوع حساب‌ها مشتريان حداقل ۱۵ هزار دلار نزد بانك مي‌سپارند و مقداري كارمزد سالانه پرداخت مي‌كنند. در مقابل اين كميسيون دريافتي، بانك براي كارت‌هاي اعتباري، اوراق بهادار و سهام تخفيف ارائه مي‌نمايد و ضمناً صندوق امانات مجاني، گزارشات كاركرد حساب كه با توجه به نياز مشتري طراحي شده‌اند و مشاوره‌هاي مجاني سرمايه‌گذاري ارائه مي‌شود.” به طور مثال اگر فردي كارت اعتباري بانك فرست يونيون را استفاده كند براي او وام مسكن با نرخ كمتر در نظر گرفته مي‌شود و اگر اين فرد درخواست وام خودرو كند، به دليل آنكه وام دومي را از بانك درخواست كرده، نرخ‌هاي ترجيحي خاصي را اعمال مي‌كند براي افراد جوانتر حداقل سپرده در حساب‌هاي cap به جاي ۱۵ هزار دلار فقط ۵ هزار دلار است كه كاملاً با نيازهاي هر مشتري منطبق است. البته بانك انتظار ندارد هر مشتري كه بانك اين سرمايه‌گذاري را در ايجاد روابط با او كرده، حتماً به يك مشتري ۵ ستاره تبديل شود و يا روابط بلندمدت فقط با مشتريان بالقوه برقرار مي‌شود. آنتونيني مي‌گويد: “به طور مثال اگر پس از ۲ سال متوجه شويم اين مشتريان بالقوه به مشتريان ۵ ستاره تبديل نخواهند شد، مطمئناً به دنبال فرد جديد مي‌رويم.” براي ايجاد روابط بلندمدت با مشتريان، بانك خدمات متنوعي را نيز به فرزندان مشتريان خود ارائه مي‌كند نظير ارائه‌ي مكانيزم‌هاي مالي براي فرزندان فارغ‌التحصيل از دانشگاه‌ها، حسابهاي جاري، دسترسي به بانكداري اينترنتي، كارت اعتباري براي مواقع اضطراري، حسابهاي پس‌انداز كودكان و مواردي از اين قبيل.
حال مي‌خواهيم ببينيم چگونه يك سازمان از محصول جديد، محوري به مشتري مداري سوق پيدا مي‌كند: ابتدا بايد كاركنان را آموزش داد تا بتوانند در محيط كار تيمي انجام دهند. به منظور تسهيل ارتباطات و همچنين به كار بردن ابزار پيچيده‌ي اطلاعاتي براي گرفتن تصميمات مشتري محور بايد كامپيوترهاي بيشتري خريداري شود چرا كه ابزار اطلاعاتي به مديران اجازه مي‌دهد متوجه روندهايي كه قبلاً نمي‌ديدند بشوند، روابط بالقوه را كشف كرده و ارتباطات پنهان را شناسايي كنند تجربه ثابت كرده است كه دشوارترين مرحله اين تغييرات خريد و راه‌اندازي تكنولوژي‌هاي مورد نياز نيست، بلكه آماده‌سازي سازمان و كاركنان مشكل‌تر است. هدف سرعت بخشيدن به نحوه‌ي انجام كارها نيست، بلكه تغيير نحوه‌ي انجام كارهاست. در رسيدن به اين هدف موانع فرهنگي و سازماني وجود دارد.
تمركز بر روي مشتري:
در بسياري از شركت‌ها هنوز مرزهاي مشخص بين واحدهاي سازماني وجود دارد. مرزهايي كه واحدهاي بازاريابي، حسابداري، خدمات مشتريان و توليد را از هم جدا مي‌كند واحد بازاريابي استراتژي‌هاي محصول را طراحي كرده و فعاليت‌هاي ترويج و ترفيع را هدايت مي‌كند، بروشورها را چاپ كرده و به فعاليت‌هاي روابط عمومي مي‌پردازد. مديران محصول سعي مي‌كنند مطمئن شوند كه محصول‌ها تحت نظارتشان فروش رفته. واحد خدمات مشتريان به سؤالات مشتريان پاسخ مي‌دهد و به شكايت آنها رسيدگي مي‌كند. براي اين منظور هر گروه كاري هر ماه حداقل يكبار مشتري يا مشتريان داخلي را به گروه خود دعوت مي‌كند تا به طور مشترك ستاده‌ي فرآيندهاي گروه تأمين كننده را مورد ارزيابي قرار دهند اين كار باعث مي‌شود تا سدهاي ميان بخش‌ها شكسته شود تأمين كنندگان و مشتريان هر يك ديگري را رقيب خود نپندارند ضمن آنكه اين نشست‌هاي مشترك بهبود هر فرآيند را به دنبال دارد.
  • بازدید : 46 views
  • بدون نظر
این فایل در ۲۰صفحه قابل ویرایش تهیه شده وشامل موارد زیر است:

بهترين استراتژی بازاریابی الکترونیکی: ارتباط مناسب و دائم با مشتریان بر خط اکنون زمان بسیار خوبی جهت استفاده از بازاریابی الکترونیکی است. روش های قدیمی بازاریابی درحال تغییر و تحول است چرا که تعداد کاربران و در نتیجه مشتریان بر خط و همچنين خدمات و محصولات مرتبط با آنها، هر روز در حال گسترش است. بهترین روش ها جهت رسیدن به این مشتریان بالقوه بر خط چیست؟
بازاریابی پست الکترونیک. هرروز بیش از ۹۰۰ میلیون نفر از پست الکترونیک جهت ارسال و دریافت پیام استفاده می کنند
وبلاگ نویسی. تا قبل از پدیده وبلاگ، مشتریان امکان و توفیق ارتباط نزدیک با ارائه کنندگان خدمات و محصولات را نداشته اند. وبلاگ نویسی، به ایجاد اعتماد،کمک زیادي می کند و به مشتریان اجازه می دهد با بالاترین رده های مدیریتی شرکت ها، ارتباط نزدیک برقرار کنند. وبلاگ نویسی به بازاریاب ها کمک می کند که داستان خود را در یک محیط باز و غیر رسمی که برای مشتریان حالت شخصی دارد، بیان کنند و بتوانند برای ارائه کننده خدمات،کف بزنند یا شکایت کنند. 
۳- آر اس اس. سالها قبل می بایست وب سایت های متعددی را بازدید می کردیم تا بتوانیم اطلاعات مرتبط با خودمان را پیدا کنیم. امروزه، اطلاعات به روز و مرتبط، از طریق RSS به طور مرتب و روزانه از طرف اینترنت برای ما ارسال می شوند. مشتریان می توانند جهت دریافت اطلاعات مرتبط با خودشان، آبونه شوند و این اطلاعات را به محض به روز رسانی شدن، دریافت کنند و در زمان و نیروی خود صرفه جویی نمایند.RSS به بازاریاب ها کمک می کند تا یک جریان دائمی از اطلاعات به روز را از طریق اینترنت به مشتریان خود برسانند. 
۴- Podcasting . هر چند که توقع می رود تا سال ۲۰۱۰ این روش بازاریابی به استفاده انبوه برسد ولی امسال نیز رشد حوبی داشته است. ما دوست داریم به دیگران گوش دهیم و بشنویم. تا قبل از این، اینترنت مجموعه عظیمی از متن بود که از بس به آنها نگاه می کردیم، خسته می شدیم. امروز می توانیم به متخصصین صنعت در موضوعات خاص و به مصاحبه های آنها با میهمانانشان و دریافت ترفندهای مفید، گوش دهیم. پادکست به ما کمک می کند تا محتوای اینترنت را در خانه، محل کار و یا حتی در حال مسافرت در قطار، هواپیما، و یا حتی کوهنوردی، استفاده کنیم. 
۵- نظر سنجی های بر خط. این خدمات به شما امکان دریافت بازخور از بازدیدکنندگان را به سادگی و سرعت زیاد می دهد و برای تجارت های کوچکی که بودجه برای تحقیقات بازار ندارند مناسب است. نظر سنجی های بر خط می توانند باز خور از مشتری و کارمندان را فراهم سازند. امروزه، ایجاد چنین نظر سنجی های بر خط به سهولت وجود دارد و شما می توانید به راحتی آنها را اجرا و از نتیجه آنها استفاده کنید. 
۶- محتواي چندرسانه ای. امروزه دسترسی به اینترنت پر سرعت در اکثر مناطق فراهم شده است. این ارتباط های پر سرعت به ما اجازه می دهند تا از محتوای چندرسانه ای حجیم که دسترسی به آنها از طریق اینترنت تا ۵ سال پیش غیر ممکن بود، استفاده کنیم. یکی از فراگیرترین این نوع محتوا، ویدئوی دیجیتالی است. هرکسی امروزه به راحتی می تواند تکه ای فیلم ویدئویی بسازد و آن را از طریق اینترنت به نمایش گذارد. و ما هم آن را دوست داریم که تماشا کنیم. اینگونه وب سایت هائی که اقدام به پخش محتوای ویدئویی می کنند، ترافیک بازدید کننده بسیار زیادی خواهند داشت.
 7- سایت های اجتماعی. معمولا به عنوان پاتوق جوانان مورد استفاده قرار می گیرند، مانند سایتهای www.myspace.com ، www.bebo.com ، www.facebook.com ، که معمولا از داشتن میلیون ها بازدیدکننده و عضو، بهره مند هستند. امروزه بازاریاب ها به ارزش اینگونه سایت ها پی برده اند و در محدوده های تخصصی تر نیز، اینگونه سایت ها در حال شکل گیری هستند. امروزه سایتهای اجتماعی برای مادران، کودکان، دانشجویان دانشگاه، حرفه ای ها و بسیاری از قشرهای اجتماعی دیگر وجود دارند. اینگونه سایت ها، محفل هایی جهت همفکری افرادی که تفکرات مشابه دارند ایجاد می کنند تا آنها این تفکرات، ایده ها، منابع، تجارب، تصاویر، ویدئو، موسیقی و هر چیز مشترک دیگر را با سایرین به اشتراک بگذارند.
 8- دهان به دهان. امروزه بازاریابی دهان به دهان در حال رشد بسیار سریعی است. بازاریاب ها درک کرده اند که قدرت ۱۰ مشتری که در پاتوق های خود از خدمات آنها تعریف مثبت کنند، بسیار زیاد است و بسیار قیمتی است. حتی استفاده از وبلاگ جهت اعلام در سطح وسیع تر نیز بسیار موثرتر خواهد بود. بسیاری از تجارت ها در حال کم کردن بودجه تبلیغات سنتی خود و اختصاص آن به جلب بیشتر مشتریان فعلی خود هستند به این امید که آنها از طریق دهان به دهان، خدمات آنها را تبلیغ کنند و حتی امکاناتی نیز برای اینگونه مشتریان که راحت تر این کار را انجام دهند، فراهم می کنند.
 9- موتورهای جستجو. پس از Email، جستجو پر کاربردترین ابزار مورد استفاده در اینترنت است. به همین دلیل، موردتوجه بسیاری از بازاریاب ها و بنگاه های تبلیغاتی است. وب سایت و تجارت بر خط شما زمانی موثر خواهد بود که مشتری ها بتوانند آن را از میان میلیون ها وب سایت و تجارت مشابه، در جهان دیجیتالی، پیدا کنند. اکثر مردم جهت رسیدن به آنچه در اینترنت نیاز دارند، از موتورهای جستجو استفاده می کنند. بهینه سازی و تنظیم وب سایت شما به گونه ای که کسانی که کلمات مرتبط با تجارت شما را جستجو می کنند، بتوانند وب سایت شما را پیدا کنند، برای تجارت بر خط شما، حیاتی است. یک طرح بازاریابی موفق، آمیزه ای از انواع روشهای فوق را به کار خواهد بست. اینطور نیست که بگوئیم، این یکی یا آن یکی روش بهتر است. بازاریاب حرفه ای برای خود استراتژی مشخصی جهت تولید محتوی به شکل های مختلف و توزیع آن از طریق کانالهای مختلف اطلاع رسانی جهت رساندن اطلاعات به طیف گسترده ای از مخاطبان، تدوین می کند
بهترین استراتژی بازاریابی الکترونیکی
● ارتباط مناسب و دائم با مشتریان بر خط 
اکنون زمان بسیار خوبی جهت استفاده از بازاریابی الکترونیکی است. روش های قدیمی بازاریابی درحال تغییر و تحول است چرا که تعداد کاربران و در نتیجه مشتریان بر خط و همچنین خدمات و محصولات مرتبط با آنها، هر روز در حال گسترش است. 
▪ بهترین روش ها جهت رسیدن به این مشتریان بالقوه بر خط چیست؟ 
۱) بازاریابی پست الکترونیک. 
هرروز بیش از ۹۰۰ میلیون نفر از پست الکترونیک جهت ارسال و دریافت پیام استفاده می کنند. هنوز موثرترین روش رسیدن به تعداد انبوه مشتریان بالقوه و تقویت ارتباط با آنها، استفاده از پست الکترونیک است. طراحی و ارسال خبرنامه های الکترونیکی از مهم ترین و شاید حیاتی ترین نیازهای تجارت های برخط است و ابزار ها و روش های تولید و ارسال خبرنامه ها، بسیار قدرت مند شده اند. 
۲) وبلاگ نویسی. 
تا قبل از پدیده وبلاگ، مشتریان امکان و توفیق ارتباط نزدیک با ارائه کنندگان خدمات و محصولات را نداشته اند. وبلاگ نویسی، به ایجاد اعتماد،کمک زیادی می کند و به مشتریان اجازه می دهد با بالاترین رده های مدیریتی شرکت ها، ارتباط نزدیک برقرار کنند. وبلاگ نویسی به بازاریاب ها کمک می کند که داستان خود را در یک محیط باز و غیر رسمی که برای مشتریان حالت شخصی دارد، بیان کنند و بتوانند برای ارائه کننده خدمات،کف بزنند یا شکایت کنند. 
۳) آر اس اس. 
سالها قبل می بایست وب سایت های متعددی را بازدید می کردیم تا بتوانیم اطلاعات مرتبط با خودمان را پیدا کنیم. امروزه، اطلاعات به روز و مرتبط، از طریق RSS به طور مرتب و روزانه از طرف اینترنت برای ما ارسال می شوند. مشتریان می توانند جهت دریافت اطلاعات مرتبط با خودشان، آبونه شوند و این اطلاعات را به محض به روز رسانی شدن، دریافت کنند و در زمان و نیروی خود صرفه جویی نمایند.RSS به بازاریاب ها کمک می کند تا یک جریان دائمی از اطلاعات به روز را از طریق اینترنت به مشتریان خود برسانند. 
۴) Podcasting . 
هر چند که توقع می رود تا سال ۲۰۱۰ این روش بازاریابی به استفاده انبوه برسد ولی امسال نیز رشد خوبی داشته است. ما دوست داریم به دیگران گوش دهیم و بشنویم. تا قبل از این، اینترنت مجموعه عظیمی از متن بود که از بس به آنها نگاه می کردیم، خسته می شدیم. امروز می توانیم به متخصصین صنعت در موضوعات خاص و به مصاحبه های آنها با میهمانانشان و دریافت ترفندهای مفید، گوش دهیم. پادکست به ما کمک می کند تا محتوای اینترنت را در خانه، محل کار و یا حتی در حال مسافرت در قطار، هواپیما، و یا حتی کوهنوردی، استفاده کنیم. 
۵) نظر سنجی های بر خط. 
این خدمات به شما امکان دریافت بازخور از بازدیدکنندگان را به سادگی و سرعت زیاد می دهد و برای تجارت های کوچکی که بودجه برای تحقیقات بازار ندارند مناسب است. نظر سنجی های بر خط می توانند باز خور از مشتری و کارمندان را فراهم سازند. امروزه، ایجاد چنین نظر سنجی های بر خط به سهولت وجود دارد و شما می توانید به راحتی آنها را اجرا و از نتیجه آنها استفاده کنید. 
۶) محتوای چندرسانه ای. 
امروزه دسترسی به اینترنت پر سرعت در اکثر مناطق فراهم شده است. این ارتباط های پر سرعت به ما اجازه می دهند تا از محتوای چندرسانه ای حجیم که دسترسی به آنها از طریق اینترنت تا ۵ سال پیش غیر ممکن بود، استفاده کنیم. یکی از فراگیرترین این نوع محتوا، ویدئوی دیجیتالی است. هرکسی امروزه به راحتی می تواند تکه ای فیلم ویدئویی بسازد و آن را از طریق اینترنت به نمایش گذارد. و ما هم آن را دوست داریم که تماشا کنیم. اینگونه وب سایت هائی که اقدام به پخش محتوای ویدئویی می کنند، ترافیک بازدید کننده بسیار زیادی خواهند داشت. 
 
۷) سایت های اجتماعی. 
معمولا به عنوان پاتوق جوانان مورد استفاده قرار می گیرند، مانند سایتهای www.myspace.com ، www.bebo.com ، www.facebook.com ، که معمولا از داشتن میلیون ها بازدیدکننده و عضو، بهره مند هستند. امروزه بازاریاب ها به ارزش اینگونه سایت ها پی برده اند و در محدوده های تخصصی تر نیز، اینگونه سایت ها در حال شکل گیری هستند. امروزه سایتهای اجتماعی برای مادران، کودکان، دانشجویان دانشگاه، حرفه ای ها و بسیاری از قشرهای اجتماعی دیگر وجود دارند. اینگونه سایت ها، محفل هایی جهت همفکری افرادی که تفکرات مشابه دارند ایجاد می کنند تا آنها این تفکرات، ایده ها، منابع، تجارب، تصاویر، ویدئو، موسیقی و هر چیز مشترک دیگر را با سایرین به اشتراک بگذارند.
۸- دهان به دهان.
 امروزه بازاریابی دهان به دهان در حال رشد بسیار سریعی است. بازاریاب ها درک کرده اند که قدرت ۱۰ مشتری که در پاتوق های خود از خدمات آنها تعریف مثبت کنند، بسیار زیاد است و بسیار قیمتی است. حتی استفاده از وبلاگ جهت اعلام در سطح وسیع تر نیز بسیار موثرتر خواهد بود. بسیاری از تجارت ها در حال کم کردن بودجه تبلیغات سنتی خود و اختصاص آن به جلب بیشتر مشتریان فعلی خود هستند به این امید که آنها از طریق دهان به دهان، خدمات آنها را تبلیغ کنند و حتی امکاناتی نیز برای اینگونه مشتریان که راحت تر این کار را انجام دهند، فراهم می کنند.
 
۹- موتورهای جستجو.
 پس از Email، جستجو پر کاربردترین ابزار مورد استفاده در اینترنت است. به همین دلیل، موردتوجه بسیاری از بازاریاب ها و بنگاه های تبلیغاتی است. وب سایت و تجارت بر خط شما زمانی موثر خواهد بود که مشتری ها بتوانند آن را از میان میلیون ها وب سایت و تجارت مشابه، در جهان دیجیتالی، پیدا کنند. اکثر مردم جهت رسیدن به آنچه در اینترنت نیاز دارند، از موتورهای جستجو استفاده می کنند. بهینه سازی و تنظیم وب سایت شما به گونه ای که کسانی که کلمات مرتبط با تجارت شما را جستجو می کنند، بتوانند وب سایت شما را پیدا کنند، برای تجارت بر خط شما، حیاتی است.
یک طرح بازاریابی موفق، آمیزه ای از انواع روشهای فوق را به کار خواهد بست. اینطور نیست که بگوئیم، این یکی یا آن یکی روش بهتر است. بازاریاب حرفه ای برای خود استراتژی مشخصی جهت تولید محتوی به شکل های مختلف و توزیع آن از طریق کانالهای مختلف اطلاع رسانی جهت رساندن اطلاعات به طیف گسترده ای از مخاطبان، تدوین می کند.
  • بازدید : 56 views
  • بدون نظر
این فایل در ۲۸صفحه قابل ویرایش تهیه شده وشامل موارد زیر است:

اينترنت همراه با رشد روزافزون خود، كاربردهاي فراواني در صنايع مختلف يافته است. امروزه اينترنت بعنوان رسانه‌اي قدرتمند در اختيار صنعت تبليغات قرار گرفته است. بدليل ويژگي‌ها و مزيتهاي فراواني كه اينترنت در مقايسه با رسانه‌هاي سنتي دارد، تبليغات اينترنتي شاهد رشد فراواني در طي ساليان اخير بوده است. ولي اين روند در ايران از رشد قابل ملاحظه‌اي برخوردار نبوده است. اين مقاله به بررسي تبليغات اينترنتي در ايران مي‌پردازد. تنگناها و چالشهاي تبليغات اينترنتي در ايران مورد بررسي قرار گرفته و در ادامه با توجه به بازيگران اين صنعت راهكارهايي جهت بهبود وضعيت موجود ارائه شده است
در كتب و متون مختلف تعاريف متعددي از تبليغات آمده است. بطور مثال مي‌توان به تعاريف ذيل اشاره كرد. تبليغات ‌فرآيند روشمند ارايه‌ اطلاعات‌ مناسب‌ در مورد كالاها و خدمات‌ به‌ مشتريان‌ و ترغيب‌ و متقاعد كردن‌ مؤ‌ثر مصرف‌‌كنندگان‌ به‌ خريد كالاها و خدمات مي‌باشد (متولي ۱۳۷۲) و يا در تعريفي ديگر تبليغات را، ارائه غير شخصي اطلاعات كه معمولاً براي آن پول پرداخت مي‌شود و اغلب با هدف ترغيب براي خريد كالاها، خدمات و يا ايده از سوي افرادي مشخص و توسط رسانه‌هاي مختلف انجام مي‌پذيرد، تعريف نموده‌اند (تافلينگر ۱۹۹۶). همان طور كه در تعريف بالا اشاره شد، تبليغات از طريق رسانه‌هاي مختلفي انجام مي پذيرد، كه از آن جمله مي‌توان به روزنامه‌ها، مجلات، راديو، تلويزيون و … اشاره نمود. چندي است كه رسانه اينترنت به جمع رسانه‌هاي مورد استفاده تبليغات اضافه شده است. رشد تبليغ در اينترنت نسبت به تبليغ در رسانه‌هاي سنتي، از سرعت بسيار بيشتري برخوردار بوده است چرا كه پس از گذشت ۳۸ سال از پيدايش راديو، تعداد استفاده‌كنندگان آن به ۵۰ ميليون نفر رسيد، تلويزيون ۱۳ سال پس از پيدايش اين حد نصاب را كسب كرد و اما اينترنت تنها با گذشت ۴ سال توانسته به اين حد نصاب دست پيدا كند (فاكس ۱۹۹۹). اين مقاله سعي دارد راهكارهايي را جهت استفاده از تبليغات اينترنتي در ايران ارائه نمايد.
۲- اينترنت در ايران
اينترنت از اوايل دهه ۷۰ به ايران راه پيدا كرد و همچون ساير كشورها در ايران نيز به سرعت گسترش يافت. با مرور وقايع مهم در تاريخ اينترنت در ايران به موارد قابل توجهي برخورد مي‌كنيم كه برخي از مهمترين اين وقايع به شرح جدول زير مي‌باشند:
جدول ۱- مهمترين وقايع اينترنت در ايران۱
سال اتفاقات مهم
۱۳۶۸ مركز تحقيقات فيزيك نظري و رياضيات (IPM) به منظور ايجاد و اداره پروژه‌هاي تحقيقاتي و اشاعه تماس علمي بين دانشگاه‌هاي ايران و موسسات بين‌المللي آغاز بكار كرد.
۱۳۷۱ تعداد كمي از دانشگاه‌هاي ايران، از جمله دانشگاه صنعتي شريف و دانشگاه گيلان، توسط مركز تحقيقات فيزيك نظري و از طريق پروتكل UUCP به اينترنت وصل مي‌شوند تا با دنياي خارج ايميل رد و بدل كنند.
۱۳۷۲ مركز تحقيقات فيزيك نظري و رياضيات،‌ بعنوان تنها نهاد ثبت اسامي قلمرو [ir.] در ايران به رسميت شناخته مي‌شود. اين قلمرو مشخصه تعيين شده براي هويت ايران در فضاي اينترنت است. 
۱۳۷۳ مؤسسه ندا رايانه تأسيس مي‌شود. پس از راه‌اندازي اولين بولتن بورد (BBS)، در عرض يك سال نيز اولين وب سايت ايراني داخل ايران را راه‌اندازي مي‌كند. همچنين، اين مؤسسه روزنامه «همشهري» را به زبان فارسي در اينترنت منتشر مي‌كند، كه اين اولين روزنامه رسمي ايراني در وب محسوب مي‌شود.  در همين سال بدنبال اتصال به اينترنت از طريق ماهواره كانادائي «كد ويژن» (Cadvision)، مؤسسه ندا رايانه فعاليت بازرگاني خود را بعنوان اولين شركت خدمات سرويس اينترنتي (ISP) آغاز مي‌كند. 
۱۳۷۴ مجلس ايران تأسيس شركت «امور ارتباطات ديتا» تحت نظر شركت مخابرات ايران را تصويب مي‌كند و مسؤليت توسعه خدمات ديتا در سطح كشور را بطور انحصاري در اختيار آن شركت قرار مي‌دهد. 
۱۳۷۶ خبرگزاري جمهوري اسلامي ايران (IRNA) وب سايت خود را از طريق شركت مخابرات انگلستان انتشار مي‌دهد. بعداً آنرا به آمريكا منتقل مي‌كند تا بوسيله وب سرور شركت GPG منتشر شود.
۱۳۷۷ پروژه يونيكد در ايران با قرارداد شوراي عالي انفورماتيك و همكاري بنياد دانش و هنر واقع در انگلستان و با نظارت و مديريت فني دانشگاه صنعتي شريف تحت عنوان «فارسي وب» آغاز مي‌شود. هدف پروژه اينست كه با گنجاندن كامل و جامع الفباي فارسي در استاندارد يونيكد، نشر فارسي در كامپيوتر، مخصوصاً اينترنت و وب، استاندارد شود و اصولاً مشكل قلم (فونت) هاي غير استاندارد موجود در نرم افزارهاي ايراني حل شود. 
۱۳۷۹ شركت IranGate.net در شهر اصفهان تأسيس مي‌شود تا بعنوان يك ISP خدمات اينترنتي را بطور اختصاصي به شهرهاي پر جمعيت غير از تهران ارائه دهد. 
در پايان همين سال ايران بطور رسمي عضو كنسرسيوم يونيكد مي‌شود.
۱۳۸۰ براي اولين بار پديده وبلاگ نويسي در ايران آغاز مي‌شود. درست يك سال بعد، بنا بر آمار غير رسمي تعداد وبلاگ نويسان از مرز ۱۵۰۰۰ نفر مي‌گذرد. 
۱۳۸۱ اوّلين سرويس وبلاگ نويسي ويژه فارسي زبانان در وب سايت Persianblog.com در ايران آغاز بكار مي‌كند. هدف تيم ارائه‌دهنده اين سرويس مجاني ايجاد محيطي كاملاً فارسي از جمله متن‌نويس سازگار با زبان فارسي، تقويم شمسي و سيستم نظرخواهي فارسي، و متمرکز نمودن وبلاگ‌نويسان فارسي زبان در يک سايت و در نتيجه افزايش بينندگان اين وبلاگها است. در عرض هفت ماه نزديك به ۲۱۰۰۰ ايراني براي استفاده از اين سرويس ثبت نام مي‌كنند. 
 
همگام با ورود اينترنت، تعداد كاربران آن در ايران به طور فزاينده‌اي افزايش يافته است بطوريكه تنها پس از گذشت ۱۰ سال‌، تعداد استفاده كنندگان اينترنت از مرز ۱۰ ميليون نفر گذشته است. در نمودار۳ اين روند نمايش داده شده است.
 
 
 
نمودار ۱- تعداد كاربران اينترنت در ايران۲ (تصوير بزرگتر)
۳- تبليغات اينترنتي در ايران
در ايران اينترنت از سال ۱۳۷۶ بطور نسبتاً فراگير به كار گرفته شده است و همانگونه كه در نمودار بالا مشخص مي‌باشد، تعداد كاربران آن بطور فزاينده‌اي در طول ساليان اخير افزايش يافته است. با وجود اينكه تعداد سايتهاي فارسي از رشد بسياري برخوردار بوده است اما همچنان تعداد تبليغات اينترنتي اين سايتها بسيار كم و ناچيز مي‌باشد. اين موضوع باعث شده مشكلات مالي فراواني براي سايتها بوجود آيد چرا كه يكي از مهترين منابع درآمد سايتها در دنيا، درآمدهاي ناشي از تبليغات مي‌باشد. مشكلات مالي سايتهاي ايراني، بسياري از آنها را پس از مدتي به تعطيلي مي‌كشاند و اين به معناي از دست رفتن فرصتهاي شغلي براي عده‌اي مي‌باشد. نكته قابل توجه ديگر اين است كه بازار تبليغات اينترنتي سايتها فقط محدود به يك كشور و يا يك منطقه خاص نمي‌باشد  اين به معناي دسترسي به بازاري بسيار گسترده است كه متأسفانه به دليل عدم استفاده مناسب سهم سايتهاي ايراني از حجم درآمد ناشي از فعليتهاي تبليغاتي بسيار اندك است.
عوامل بسياري دست به دست هم داده‌اند تا تبليغات اينترنتي در ايران نسبت به ميزان توجهي كه جامعه به اين رسانه مي‌كند بسيار كمتر باشد. يكي از مهترين اين عوامل نداشتن مدل كسب و كار است. اصولاً سايتهاي ايراني با ديد تجاري ايجاد نمي‌شوند و در نتيجه براي آنها مدل كسب و كار مشخصي تعريف نمي‌شود. اين سايتها عموماً جنبه شخصي داشته و يا تنها معرفي و اطلاع‌رساني را در دستور كار خود قرار داده‌اند. بديهي است آمار بازديدكنندگان چنين سايتهايي رقم قابل توجهي نخواهد بود، لذا جذب تبليغ براي اين سايتها، كاري بسيار مشكل و گاه محال مي‌باشد. در واقع يكي از پيش نياز‌هاي گرفتن تبليغ در هر رسانه‌اي، داشتن تعداد قابل قبولي مخاطب در آن رسانه مي‌باشد. در نتيجه زماني كه رسانه‌اي مخاطب قابل توجهي نداشته باشد نمي‌تواند انتظار جذب تبليغات زيادي را داشته باشد. از طرفي تعداد مخاطب در هر رسانه‌اي به نحوه انتخاب و عملكرد مدل كسب و كار آن بستگي دارد. بطور مثال چنانچه سايتي مدل كسب و كار مبتي بر محتوا را انتخاب نمايد مي‌بايست تمامي سعي خود را در جهت شناسايي محتواي با ارزش و مهم براي مخاطبين خود نموده تا از اين طريق ترافيك سايت خود را افزايش دهد. در حقيقت توانمندي هر ناشر اينترنتي در جذب و نگهداري مخاطبين خود منجر به ايجاد فرصتهايي براي جذب تبليغات اينترنتي مي‌شود.
به طور كلي در هر فعاليت تبليغي دو هدف عمده مي‌تواند دنيال ‌شود؛ اول اينكه هر تبليغي با هدف ايجاد ارتباط و رساندن پيامي انجام شود دوم اينكه هدف از انجام تبليغ فروش محصول ‌باشد. اما يكي از وجوه مميزه تبليغات اينترنتي با تبليغات سنتي در اين است كه امكان فروش محصول و يا خدمت را بلافاصله پس از تبليغ و يا گاهي در حين نمايش تبليغ فراهم مي‌آورد. در واقع اين امر امتيازي را براي اين نوع از تبليغات فراهم مي‌آورد. ولي نكته در اينجا است كه در ايران بدليل فراهم نبودن زيرساختهاي تجارت الكترونيك و فقدان مكانيزم‌ها و قوانين لازم، مخاطبين امكان خريداري كالا و خدمتي را كه تبليغ آن را بصورت اينترنتي مي‌بينند، ندارند. اين به معناي از دست رفتن يكي از مهترين مزيتهاي تبليغات اينترنتي مي‌باشد زيرا چنانچه هدف از تبليغ فقط اطلاع رساني و ايجاد ارتباط باشد، بدليل همه گير نشدن اينترنت در كشور، رسانه‌هاي ديگري چون تلويزيون، راديو و روزنامه‌ها قطعاً تاثيرگذاري بيشتري خواهند داشت. نتيجه اينكه در چنين فضايي اينترنت بعنوان يك رسانه شانس خود را براي جذب تبليغات بيشتر از دست مي‌دهد‌.
از سوي ديگر تبليغات اينترنتي هنوز در سبد (پورتفوليوي) شركتهاي تبليغاتي- كه در بسياري از موارد بعنوان مشاور تبليغ دهندگان، خدماتي را به آنها عرضه مي‌نمايند- جايگاه مناسبي پيدا نكرده است چرا كه بدليل هزينه‌هاي كم تبليغ در اينترنت‌، كارمزد شركتهاي تبليغاتي نيز در صورت دادن تبليغي در اينترنت بسيار كم مي‌باشد. از طرف ديگر عدم آشنايي اين شركتها با مكانيزم‌هاي تبليغات اينترنتي از جمله مكانيزم‌هايي جهت سنجش و اندازه‌گيري اثر بخشي تبليغات اينترنتي‌، باعث شده است كه اين شركتها تمايل كمتري به دادن تبليغ در اينترنت داشته باشند زيرا وجود مكانيزم‌هاي اندازه‌گيري اثربخشي تبليغات در اينترنت يكي از مزيتهاي اين تبليغات مي‌باشند و در صورتيكه امكان استفاده از مزيتهاي تبليغ در اينترنت در كشور فراهم نباشد، به تبع آن تبليغ دهندگان نيز تمايلي براي ارائه تبليغ در اينترنت نخواهند داشت.
۴- تنگناها و محدوديتهاي تبليغات اينترنتي در ايران
با توجه به ويژگي‌ها و ماهيت صنعت تبليغات اينترنتي ايران، چنين به نظر مي‌رسد كه پنچ گروه عمده در اين صنعت نقش ايفا مي‌كنند. اين پنج گروه شامل ناشران اينترنتي، سازمانهاي توليدي و خدماتي، شركتهاي تبليغاتي، دولت و  مخاطبين تبليغات مي‌باشند. در زير مشكلات و محدوديت‌هاي تبليغات اينترنتي در ايران به تفكيك گروه‌هاي فوق الذكر آمده است:
۴-۱- سازمانهاي توليدي و خدماتي (تبليغ دهندگان)
يکي از مهمترين مواردي که موجب محدود ماندن تبليغات اينترنتي در ايران شده است دانش و اطلاعات ناکافي مديران سازمانهاي توليدي و خدماتي از کاربردهاي تبليغات در اينترنت مي‌باشد. اغلب مديران ايراني از مزايا و فرصتهاي فراواني که با تبليغ در اينترنت مي‌توانند عايد سازمان خود کنند بي‌اطلاع و يا حداقل کم‌اطلاع هستند. آن دسته از مديراني هم که اندک توجهي به اينترنت دارند درک صحيح و کاملي نسبت به نيازهاي مخاطبين اينترنتي خود ندارند و در نتيجه از سرمايه‌گذاريهاي خود در زمينه تبليغات اينترنتي نتيجه درخور توجهي به دست نمي‌آورند. علاوه بر اين مديراني که تبليغات خود را وارد صفحات اينترنتي کرده‌اند، غالباً سايتهاي خارجي را به عنوان رسانه اينترنتي خود انتخاب مي‌کنند چرا که نسبت به کارايي و اثربخشي سايتهاي ايراني اطمينان لازم را ندارند.
۴-۲- شرکتهاي تبليغاتي
بسياري از سازمانها، امور تبليغاتي خود را به شرکتهاي تبليغاتي واگذار مي‌کنند. اين شرکتها به برنامه‌ريزي تبليغاتي براي سازمانهاي طرف قراداد خود اقدام مي‌كنند. در اين برنامه رسانه‌هاي تبليغاتي مانند تلوزيون، راديو، مجلات و روزنامه‌هاي عمومي و تخصصي، تابلوهاي تبليغاتي در سطح شهر و …   پيشنهاد مي‌شوند. آنچه مسلم است هنوز اينترنت در پورتفوليوي اين شرکتها از سهم و جايگاه قابل توجهي برخوردار نيست از اين رو اينترنت توسط متخصصين تبليغاتي نيز مورد بي‌مهري واقع شده است. از جمله دلايل کم‌توجهي شرکتهاي تبليغاتي به رسانه اينترنت، مي‌توان به کم بودن حاشيه سود تبليغات اينترنتي براي شرکتهاي تبليغاتي اشاره کرد که اين خود به دليل هزينه اندک اين نوع تبليغات مي‌باشد. همچنين فقدان آمار و ابزارهاي مناسب براي نظارت و کنترل بر عملکرد تبليغات اينترنتي موجب شده است تا سهم چنداني از طرف شرکتهاي تبليغاتي براي اين نوع تبليغات درنظر گرفته نشود.
  • بازدید : 66 views
  • بدون نظر
این فایل در ۰صفحه قابل ویرایش تهیه شده وشامل موارد زیر است:

واژه بازاريابى نبايد به معنى قديمى آن، يعنى صرفاً فروختن، معنى و تعبير گردد. معناى جديد اين واژه همانا تأمين نيازهاى مشترى است. شرکت‌هاى امروزى با رقابت شديد و فزاينده‌اى روبه‌رو هستند و پاداش از آن شرکتى خواهد بود که بتواند به بهترين نحو ممکن، خواست‌هاى مشترى را درک و بالاترين منفعت را براى مشتريان هدف خود تأمين کند. در محدوده بازار، اين مهارت‌هاى بازاريابى است که شرکت‌هاى حرفه‌اى را از شرکت‌هاى غيرحرفه‌اى تفکيک مى‌کند.
بازاريابى بعنوان فرآيندى مديريتى – اجتماعى تعريف مى‌شود که بوسيلهٔ آن افراد و گروه‌ها از طريق توليد و مبادلهٔ کالا با يکديگر، به امر تأمين نيازها و خواسته‌هاى خود اقدام مى‌کنند. براى روشن شدن اين تعريف بايد بدواً اصطلاحات مهم نياز، خواسته، تقاضا، کالا، مبادله، معامله و بازار را بررسى کرد.
نياز 
نيازهاى انسان، يکى از مفاهيم اساسى بازاريابى است. احساس محروميت همان نياز است. انسان داراى نيازهاى پيچيده‌اى است. اين نيازها شامل نيازهاى فيزيکى يا نياز به غذا، پوشاک، گرما و سرما، امنيت و … نيازهاى اجتماعي، نظير نياز به احساس تعلّق و محبت و نيازهاى شخصي، مانند دانستن و اظهار وجود هستند.
 
خواسته 
خواسته شکلى است که نيازهاى انسان تحت تأثير فرهنگ و شخصيت انفرادى به خود مى‌گيرد. خواسته‌ها برحسب امکاناتى که تأمين‌کننده نيازها هستند، تعريف مى‌شوند. وقتى جامعه‌اى متحول مى‌گردد، خواسته‌هاى اعضاى آن نيز توسعه مى‌يابد. وقتى مردم در معرض امکانات بيشتر و مورد علاقه خود قرار مى‌گيرند، توليدکنندگان نيز اقدام به توليد کالاها و خدماتى مى‌کنند که خواسته‌هاى جديد را پاسخ گويند. تقاضا 
مردم تقريباً داراى خواسته‌هايى نامحدود هستند اما در برابر منابع محدودى قرار دارند. از اين‌رو کالاهايى را براى مصرف انتخاب مى‌کنند که در ازاى وجوه پرداختي، حداکثر رضايت را براى ايشان فراهم آورد. خواسته‌ها، وقتى با قدرت خريد همراه باشند، تبديل به تقاضا مى‌شوند.
کالا 
هر چيزى که بتوان براى جلب توجه، بدست آوردن، استفاده و يا مصرف، در بازار عرضه کرد و توانايى تأمين يک خواسته يا نياز را داشته باشد، کالا تلقى مى‌شود.
 مبادله خود عبارت است از دريافت چيزى مطلوب از کسى ديگر، در مقابل ارائه مابه‌ازايى به او. مبادله هسته مرکزى بازاريابى است و براى تحقق آن، شرايط زير لازم است:
– حداقل دو طرف بايد با يکديگر مشارکت داشته باشند.
– هر طرف بايد چيز باارزشى براى مبادله با ديگرى در اختيار داشته باشد.
– هر طرف بايد علاقه‌مند به مبادله با طرف ديگر باشد.
– هر طرف بايد در رد و يا قبول پيشنهاد طرف ديگر آزادى کامل داشته باشد.
– و بالاخره، هر طرف بايد داراى توانايى لازم براى مراوده و تحويل باشد.
معامله 
مبادله هسته مرکزى ارزيابى است، اما معامله، واحد اندازه‌گيرى بازاريابى به‌شمار مى‌رود. يک معامله، شامل داد و ستد فايده بين طرفين معامله است. براى تحقق يک معامله شرايط زير لازم است
مفهوم توليد 

در مفهوم توليد فرض بر اين است که مشتريان نسبت به کالاهايى نظر مساعد خواهند داشت که اولاً موجود بوده و ثانياً داراى قيمت بسيار مناسبى باشند. بنابراين مديريت وظيفهٔ بهبود توليد و توزيع را برعهده دارد. اين مفهوم يکى از قديمى‌ترين فلسفه‌هاى راهنماى فروشندگان محسوب مى‌شود.
مفهوم کالا 

براساس مفهوم کالا مشتريان خواهان کالاهايى هستند که از بهترين کيفيت و کارآيى برخوردار باشند. برمبناى اين اصل، سازمان بايد منابع خود را به بهبود پيوسته کالا اختصاص دهد. 
  • بازدید : 41 views
  • بدون نظر
این فایل در ۴۵صفحه قابل ویرایش تهیه شده وشامل موارد زیر است:

پیتر دراکی (۱۹۷۳) براساس هدف بازاریابی.
هدف بازاریابی فروش فراوان است، هدف این است که شهرتی را شناخته، نیازهای او را درک نموده و به طریقی که کالا و خدمات با نیازهای او منطق باشد کالای خود را به فروش رسانیم.
فیلیپ کاتلر می گوید: بازاریابی فعالیتی است انسانی در جهت ارضاء نیازها و خواسته های به شهرتی از طریق فرآیند مبادله می شود.
بازاریابی یک وظیفه سازمانی و طراحی فرآیندهایی برای خلق ایده ها و برقراری ارتباطات و انتقال ارزش هایی ایجاد شده به مشتریان و مدیریت ارتباط با مشتری به نحوی سودمند برای سازمان و سهام داران آن می باشد.
منشا بازاریابی: نیازها  خواسته ها  تقاضا  کالا مبادله (معامله)   بازار  مدیریت بازار و بازاریابی.
نیازها (needs):
Needs is an in nate feeling of deprivation in Q person 
نیاز عبارتست از احساس غریزی مبنی بر محدودیت و فقدان در انسان
نیاز انسان به دو دسته تقسیم می شود:
۱ ) نیازهای زیستی (بقاء- ادامه حیات).
۲ ) نیازهای اجتماعی، خود شکوفایی.
نظریه اهرم نیازهای مزبور Hierarchy of needs thory:
به سلامت روحی و روانی انسان می پردازند: 
۱ ) نیاز به خود شکوفایی؛
۲ ) نیازهای اجتماعی؛
۳ ) نیاز به عشق؛




نیازهای هستند که در ادامه حیات و بقاء انسان می پردازند:
۱ ) نیاز به امنیت؛
۲ ) نیاز زیستی؛
۲ ) خواسته ها (wants):
احساس شخصی برای کسب و به دست آوردن چیزیA personal feeling of desir for some thing خواسته عبارتست از آرزو و اشتیاق برای تحصیل و کسب کالا و خدمات گوناگون برای رفع نیازهای زیستی، اجتماعی و خود شکوفایی خود.
خواسته ها و تنوع آنها به شخصیت فردی و اجتماعی افراد و نوع فرهنگ و تمدن هر جامع بستگی دارد.
انواع خواسته ها:
۱ ) شخصیت فردی؛
۲ ) شخصیت اجتماعی؛
۳ ) فرهنگ و تمدن؛
تعریف تقاضا(Demand):
تقاضا عبارتست از میزان محصولات و خدماتی که مورد نیاز بوده و یا درخواست میگردد توسط خریداران در یک بازار.
تقاضا وقتی به وجود می آید که برای خواسته های ما منابع مالی و بودجه کافی وجود داشته باشد یا به عبارت دیگر خواسته زمانی تبدیل به تقاضا می شود که با قدرت خرید مناسب پشتیبانی گردد.
مصرف کنند گان در مقابل پرداخت پول برای خرید انواع کالا و محصولات و خدمات به دنبال کسب حداکثر مطلوبیت و رضایتمندی برای خود می باشند.
انواع تقاضاء و وظیفه بازاریابی مربوط به آن (نحوه مدیریت آن):
ردیف نوع تقاضا وظیفه بازاریابی نام رسمی بازاریابی
۱ تقاضای منفعی تبدیل تقاضا بازاریابی تبدیلی
۲ عدم تقاضا ایجاد تقاضا بازاریابی ترغیبی
۳ تقاضای پنهانی پرورش تقاضا بازاریابی پرورشی
۴ تقاضای تنزلی ایجاد مجدد تقاضا بازاریابی احیایی
۵ تقاضای فصلی تبدیل و تنظیم تقاضا بازاریابی تمدیلی
۶ تقاضای بیش از حد تضعیف تقاضا بازاریابی تضمینی
۷ تقاضای کامل حفظ تقاضا بازاریابی محافصلی
۸ تقاضای ناسالم تخریب تقاضا تخریبی مقابله ای

– تقاضای منفی: وضعیت و حالتی است که نه تنها برای یک کالا تقاضایی وجود ندارد بلکه در برابر آن نوعی نگرش منفی و مقاومت در بین مشتریان وجود دارد.
چه زمانی تقاضای منفی وجود دارد؟ لوازم خانگی ایرانی نسبت به لوازم خانگی (خارجی) 
وظیفه بازاریابی در نگرش منفی چیست؟ کشف علت در دلایل نگرش مشتریان نسبت به ان کالا و از بین بردن آن توسط مدیر بازاریابی می باشد. به این بازاریابی، بازاریابی تبدیلی می گویند.
– گاهی برای برخی از محصولات و خدمات تقاضای وجود نداشته و مردم نسبت به آن بی توجه هستند. نبود تقاضا معمولا می تواند سه علت داشته باشد.
الف ) محصولات ظاهراً بی ارزش هستند.
ب ) محصولات با ارزش اما غیر قابل استفاده، با توجه به ویژگی های جغرافیایی محل مصرف.
ج ) محصولاتی که جدید بوده و هنوز بازار اطلاعی از کاربرد ها و نحوه استفاده از آن ندارد.
– بازاریابی  کار دشواری بوده و بازاریاب باید آگاهی و اطلاعات لازم را در خصوص کاربردها و نحوه استفاده از کالا را به مشتریان آموزش داده آنها را به استفاده از کالا تعقیب نماید. و نوع بازاریابی را بازاریابی تعقیبی گویند.
تقاضای چنان  تقاضای پنهان وضعیتی است که در ان تقاضا وجود دارد ولی هیچ یک از موسسات برای پاسخگویی به ان تقاضا کالا یا محصولاتی را ارائه نکرده است.
– وظیفه مدیر بازاریابی در این نوع تقاضا شناسایی نیازهای ارضا نشده و پاسخ داده نشده، مصرف کنند گان و ارائه کالا و محصولی مناسب برای پاسخگویی به آن است که این نوع بازاریابی را بازاریابی پرورشی می گوییم.
تقاضای تنزلی  با در نظر گرفتن منحنی عمر محصولات هر کالا و محصولی در مقطع خاصی از زمان با کاهش تقاضا مواجه شده و رفته تقاضای خود را از دست میدهد مانند کالایی که با عرضه کالای جدید دچار کاهش تقاضا می گردد.
– وظیفه بازاریابی در این حالت این است که با ایجاد امکانات و کاربردها و ویژگی های جدید در محصول تقاضا برای آن را احیاء نماید. این نوع بازاریابی (احیایی) می گویند.
تقاضای فصلی  با توجه به فصول  مختلف سال یا دوره های زمانی خاص تقاضا برای برخی از کالاها دچار کاهش یا افزایش می گردد. وظیفه بازاریابی در این خصوص مدیریت تقاضا نحوی است که در هنگام افزایش تقاضا میزان عرضه محصول را افزایش داده و در زمان کاهش تقاضا با ارائه مشوق های برا آن تقاضا ایجاد نمایند. این نوع بازاریابی تحولی می گویند.
تقاضای کامل  مطلوب تریت نوع تقاضا از نظر مدیریت بازاریابی است، در این حالت میزان تقاضا برای این کالا دقیقاً با مقدار عرضه آن متناسب می باشد. البته حفظ چنین وضعیتی با توجه به تغییر وضعیت شرایط محیطی و میزان سلیقه مصرف کنند گان و عملکرد رقبا کار چندان آسانی نیست و مدیر بازاریابی باید در حفظ تقاضا بکوشد که به آن بازاریابی محافظتی می گویند.
تقاضای بیش از حد  وضعیتی است که در ان مقدار تقاضا بسیار بالاتر از مقدار عرضه آن می باشد. و باعث ایجاد کم یابی و یا نیابی در محصول برای مصرف کنند گان می گردد، در این حالت وظیفه مدیر بازاریابی کاهش تقاضاست یا موکول کردن تقاضا به زمان دیگر، که اصطلاحاً بازاریابی تضمینی نامیده می شود.
تقاضای نا سالم  مقدار قابل توجهی از محصولات وجود دارند که مصرف آنها ممکن است برای فرد و جامعه و امنیت و رفاه عمومی آن مضر باشد مثال مواد مخدره در این حالت وظیفه مدیریت بازاریابی تشریح مضرات و کالای مورد نظر و کاهش تقاضا برای آن است که این نوع بازاریابی را بازایابی تخریبی می گویند.
کالا  عبارتست از انواع محصولات و خدماتی که برای رفع نیازها بر آورده کردن خواسته ها و پاسخگویی به تقاضا های مشتریان به بازار عرضه می گیرد.
منشا بازاریابی:
نیاز  خواسته  تقاضا  (انواع تقاضا)  کالا مبادله.
هدف از مصرف کالا  به حداکثر رساندن رضایتمندی مشتری با توجه به قیمت آن می باشد.
مبادله عبارتست از کسب و تحلیل چیزی در مقابل ارائه و واگذاری چیز دیگری.
-انواع وشهایی که انسان برای کسب کالای مورد نیاز خود به ان افدام می کند؟
۱ ) تحصیل یا کسب کالا از طریق رزو (غارتگری)؛
۲ ) تحصیل یا کسب کالا از طریق استعانت خواستن (در یوزگی، گدایی)؛
۳ ) تحصیل یا کسب کالا از طریق خود کایی (خود ساختن و خود مصرف کردن)؛
۴ ) تحصیل یا کسب کالا از طریق مبادله (داد و ستد)؛
به چه دلیل مبادله انسانی روش است؟
مبادله انسانی و کامل ترین روش برای کسب خوسته ها و رفع نیاز است.
۱ ) ارزشمندی  یعنی هر طرف مبادله دارای کالایی هستند که برای طرف مقابل ارزشمند است.
۲ ) آزادی و اختیار  در طرف مبالده در پذیرش یا رد پیشنهاد طرف مقابل آزاد و اختیار است.
۳ ) مطلوبیت  هر طرف مبادله از بدست آوردن کالای مورد نیازش احساس رضایتمندی و مطلوبیت خواهد داشت.
مفهوم بازار:
۱ ) مفهوم سنتی  همان مکان جغرافیایی خاصی که خریداران و فروشندگان با هم خرید و فروش می کنند.
۲ ) مفهوم مدرن  بازاریابی معنی کلیه خریداران و فروشندگان بالقوه یک محصول است.
مفهوم بازاریابی: بازاریابی فعالیتی است انسانی و اجتماعی برای رفع نیازهای بشری از طریق فرآیند مبادله.
مدیریت بازار: عبارتست از تجزیه و تحلیل و شناخت نیازهای مشتریان و عوامل محیطی موثر بر عملکرد سازمان و برنامه ریزی اجرا و کنترل فعالیتهای به منظور پاسخگویی به این نیاز ها از طریق فرآیند مبادله در جهت کسب اهداف سازمان.
مسیر تحول بازاریابی (فلسفه و نگرش بازاریابی):
۱ ) نگرش و فلسفه تولیدthe production concept:
بعد از انقلاب صنعتی شکل سازمانها راندمان (کارایی) و هدف کارایی را در سازمان افزایش دهد (هنری مورد) اولین کسی بود که با استفاده از اصل تقسیم کار توانست، به تولید انبوه توجه کند. تولید انبوه هزینه های تولید آحاد بیشتری تقسیم و هزینه ها کاهش پیدا می کند.
فلسفه تولید گرا بر این اصل اساسی استوار است که مصرف کنند گان خواهان کالایی هستند که در دسترس بود و با قیمت مناسب عرضه شود.
۲ ) نگرش بر فلسفه محصول the product coneept:
فلسفه محصول بر این اصل اساسی استوار است که مصرف کنند گان خواهان کالایی هستند که به طریق شکل کارکرد یا کیفیت داشته باشند و سازمان باید تمام تلاش خود /را بر این مسئله معطوف نماید.
  • بازدید : 38 views
  • بدون نظر
این فایل در ۲۶صفحه قابل ویرایش تهیه شده وشامل موارد زیر است:

عامل ديگري كه به افزايش قيمت منجر مي شود افزايش تقاضا است: زماني كه شركتي نمي تواند تمام نيازهاي مشتريانش را تامين كند، اين عمل مي تواند به افزايش قيمت، توليدات براي مشتريان، يا هر دو عامل منجر شود. شركتها مي توانند قيمتهايشان را به چندين روش با جلوگيري از افزايش هزينه ها افزايش دهند. قيمتها تقريبا مي توانند به طور نامعلومي با افت تخفيف و افزايش قيمتهاي بسيار بالا در خط توليد افزايش يابند. يا قيمتها علنا سير صعودي پيدا مي كنند. زماني كه قيمت تا پديدار جراي مشتريان افزايش يافت، شركت بايد از مشاهده قيمت در حال تغيير اجتناب كند.
عكس العمل خريدار نسبت به تغييرات قيمت، چه قيمت افزايش بيابد چه كاهش، اين عمل روي خريداران، رقبا، توزيع كنندگان و تهيه كنندگان تاثير خواهد گذاشت، همچنين ممكن است دولت هم در آن سهيم باشد، مشتريها هميشه قيمتها را به شيوه درست و ساده تغيير مي كنند. براي مثال چه تصوري داري اگر شركت سوني به طور ناگهاني قيمتهاي كامپيوتر خود را خود به نصف برساند؟ شايد شما فكر كنيد اين كامپيوترها با مدلهاي جديدتري جايگزين شدند يا نقصي دارند و به خوبي به فروش نمي روند. شايد هم فكر كنيد كه شركت سوني تجارت كامپيوتر را كنار گذاشته و ممكن است در اين شغل براي تكميل قسمتهاي بعدي به حد كافي باقي نماند، شايد گمان كرديد كه كيفيت كاهش يافته است. يا تصور كنيد قيمت بيشتر از اين كاهش خواهد يافت و در نتيجه شركت هزينه انتظار و بررسي شما را خواهد پرداخت. به طور مشابه، افزايش قيمت، كه در نهايت به كاهش فروش منجر مي شود، ممكن است معاني مثبتي براي خريداران به دنبال داشته باشد. چه تصوري خواهد داشت اگر شركت سوني قيمت آخرين مدل كامپيوتر خود را افزايش دهد؟ در ابتدا، شايد فكر كنيد كه اين نمونه خيلي “مهيج” و پر سر و صدا است و ممكن غيرقابل دسترسي باشد مگر اينكه شما خيلي زود نسبت به خريداري آن اقدام كنيد. يا شايد فكر كنيد اين كامپيوتر به طور غيرعادي از ارزش خوبي برخوردار باشد. در مرحله بعد، فكر كنيد شركت سوني حريص است و هزينه حمل و نقل را تقبل خواهد كرد.
عكس العمل رقبا نسبت به تغييرات قيمت، توجه شركت به تغيير قيمت در خصوص عكس العمل رقباي خود و همچنين مشتريان خود باعث نگراني مي شود. احتمالا اكثر رقبا زماني كه تعداد شركتهاي درگير كم است، محصول يك شكل است، و خريداران به خوبي از مسائل آگاه هستند واكنش نشان مي دهند. چگونه يك شركت مي تواند واكنشهاي احتمالي رقباي خود را پيش بيني كند؟ اگر شركت با يك رقيب بزرگ مواجه شود، اگر رقيب تمايل داشته باشد مي تواند به وضع تغييرات قيمت، واكنشي كه به آساني قابل پيش بيني باشد واكنش نشان دهد. اما اگر رقيب با هر تغيير قيمتي به مانند يك چالش جديد رفتار كند و بر طبق نفع شخصي خود عكس العمل نشان دهد، شركت مجبور خواهد شد آنچه را كه باعث نفع شخصي رقيب در همان فرصت مي شود نمايان و برجسته كند. اين مشكل پيچيده است زيرا، مشتري دوست دارد، رقيبي را كه مي تواند قيمت شركتي را به چندين شيوه پايين بياورد تعبير كند. شايد تصور كنيد شركت سعي دارد سهام بازار بزرگتر را به چنگ بياورد، اين شركت ضعيف عمل مي كند و سعي دارد فروش خود را تقويت كند، يا اينكه مي خواهد قيمت تمام صنعت را كه به افزايش تقاضا منجر مي شود كاهش دهد. زماني كه چندين رقيب وجود دارد، شركت بايد واكنش احتمالي هر رقيب را حدس بزند. اگر تمام رقبا شبيه به هم رفتار كنند، اين مقادير تنها يك نمونه واقعي از رقيب را تجزيه و تحليل مي كند. در مقايسه، اگر رقبا شبيه به هم رفتار نكنند- شايد به خاطر تفاوت در اندازه، سهام بازار، يا سياست- پس تجزيه و تحليل جداگانه لازم است. با اين وجود اگر بعضي رقبا با تغيير قيمت ها موافق باشد، دليل خوبي وجود دارد براي اينكه انتظار برود كه بقيه هم با اين تغيير قيمت موافق باشند.
واكنش نسبت به تغييرات قيمت
در اينجا ما سوال را وارونه مي كنيم و مي پرسيم چگونه يك كارخانه بايد به تغيير قيمت توسط رقيب واكنش نشان دهد. شركت به چندين مساله فرصتي نياز دارد: چرا رقيب قيمت را تغيير مي دهد؟ آيا رقيب، با استفاده از ظرفيت زياد، رو به رو شدن با تغييرات شرايط هزينه، يا وادار كردن تغيير قيمت در صنعت به طور وسيع، سهم بيشتري از بازار را در دست مي گيرد؟ تغيير قيمت موقت يا دائمي است. در سهام بازار شركت چه اتفاقي افتاد و اگر نسبت به آن واكنش نشان داده نشود منافع آن چه خواهد بود؟ آيا شركتهاي ديگر هم به اين مساله واكنش نشان خواهند داد؟ و پاسخ شركتهاي ديگر و رقبا به هر واكنش احتمالي كه به وجود خواهد آمد چيست؟ در كنار اين مسائل، شركت بايد تجزيه و تحليل بيشتري در نظر داشته باشد. شركت مجبور است مرحله توليد خود را در چرخه زندگي، اهميت محصول تركيبي شركت، نيتها و منابع رقيب، و عكس العمل احتمالي مشتري نسبت به تغييرات قيمت را در نظر بگيرد. اگر چه شركت نمي تواند تجزيه و تحليل وسيعي از راهكارهاي خود در زمان تغيير قيمت داشته باشد. رقيب ممكن وقت زيادي را براي اين تصميم گيري صرف كند، اما ممكن است شركت مجبور باشد در چند ساعت يا چند روز به اين تصميم واكنش نشان دهد. تنها يك راه براي كاهش زمان واكنش نسبت به طرح از پيش تعيين شده براي هر دو تغييرات قيمت رقيب و پاسخهاي احتمالي وجود دارد. شكل ۶-۱۰ راههاي را كه يك شركت ارزيابي مي كند و به كاهش قيمت رقيت واكنش نشان مي دهد را نشان مي دهد. پيشتر شركت تعيين كرده بود كه رقيب قيمت كالاي خود را كاهش داده است و اين كاهش قيمت احتمالا به منافع و فروش شركت آسيب مي زند. شايد به سادگي تصميم بگيريم قيمت جاري خود و تفاوت سود را نگه داريم. شايد شركت دوست داشته باشد كه خيلي سهام بازار را از دست ندهد، يا اگر قيمت خود را كاهش داد سود زياد را از دست ندهد. شايد تصميم بگيرد كه بايد منتظر بماند منتظر بماند و زماني كه اطلاعات بيشتري روي تاثيرات تغيير قيمت وجود دارد واكنش نشان دهد. در همين حال، شايد بخواهد مشتريان خوب خود را نگه دارد در حالي كه اشخاص ضعيف تر رقبا را از دست مي دهند. اگر چه اين بحث برخلاف استراتژي سهام متصرفي است، رقيب ممكن است قويتر و مطمئن تر شود و فروش خود را افزايش دهد و شايد شركت خيلي اين عمل منتظر بماند. اگر شركت عملكرد موثري را در نظر داشته مي تواند و بايد اين كار را انجام دهد. و شايد چهار عكس العمل به دنبال داشته باشد. در ابتدا، شركت مي تواند قيمت خود را با قيمت رقيب هماهنگ كند. شركت ممكن است فكر كند كه بازار قيمت حساسي دارد و سهام بالاي بازار با رقيب كم بها از دست خواهد رفت. يا شايد دوباره به دست آوردن سهام بازار كه ممكن است بعدا خيلي سخت باشد نگران كننده باشد. كاهش قيمت منافع شركت را در گردش كوتاه كاهش خواهد. همچنين ممكن است بعضي شركتها كيفيت محصول خود، خدمات و روابط فروش در بازار به منظور حفظ تفاوتهاي سود را كاهش دهند، اما در نهايت به سهام بازار در طولاني مدت آسيب خواهد زد. شركت بايد سعي كند كيفيت خود را مانند شركتي كه قيمتها را كاهش دهند، اما در نهايت به سهام بازار در طولاني مدت آسيب خواهد زد. شركت بايد سعي كند كيفيت خود را مانند شركتي كه قيمتها را كاهش مي دهد حفظ كند. در نهايت، شركت شايد قيمت خود را حفظ كند اما كيفيت دريافت عرضه خود را افزايش دهد. شركت مي تواند روابط خود را بهبود بخشد، و بر كيفيت نسبي محصول خود با چند رقيب كم ارزش تكيه كند. ممكن است كارخانه به منظور حفظ قيمت و صرف هزينه در جهت بهبود ارزش دريافتي خود از كاهش قيمت و ايجاد تفاوت كمتر روشي ارزانتر پيدا كند. يا شايد شركت كيفيت را بالا ببرد و قيمت را افزايش دهد، و رقم فعلي خود را به موقعيت با ارزش تر برساند. كيفيت بالا قيمت بالا را تصديق مي كند، كه در اين بين تفاوتهاي بالاتر شركت حفظ مي شود. يا شركت مي تواند قيمت محصول جاري را حفظ كند و نوع جديدي از موقعيت با ارزش تر را معرفي كند. در نهايت، شايد شركت “مارك جنجالي” كم بها صادر كند- با اضافه كردن آيتم كم ارزش تر به خط توليد يا ايجاد يك دسته كم ارزش تر جداگانه. اگر بخش بازار ويژه از دست رفته و قيمت حساسي دارد و به مباحث كيفيت بالاتر واكنش نشان ندهد روش بالا براي آن ضروري است. بنابراين، زماني كه قيمت به وسيله انبار و داوطلبان ناوارد ديگر به مخاطره چالش افتاد، پروكتر و گمبل(۱) تعدادي از ماركها و نشانهاي خود را به ماركهاي جنجالي تبديل كردند، از جمله پوشك بچه يك بار مصرف لووس(۲)، مواد شوينده ظرفشويي جوي(۳)، و صابون كامي(۴). به دنبال آن، رقيب پروكترو و گمبل، كيمبرلي- كلارك مارك اسكات توولز با ارزش خود را مانند “باونتي كيلر” عرضه كرد. امتيازات آن رضايت مشتري را به دنبال داشت اما با قيمت پايين تر از مارك باونتي پروكتر و گمبل به فروش رفت. 
سياست عمومي و قيمت گذاري
رقابت قيمت عنصر اساسي اقتصاد بازار آزادمان است. در تنظيم قيمتها، شركتها معمولا براي مطالبه هر قيمتي كه مي خواهند آزاد نيستند. اكثر كشورهاي فدرال، ايالتي و حتي حقوق محلي قوانين مناسبي براي قيمت گذاري تعيين كرده اند. علاوه بر آن، شركتها بايد بنگاههاي قيمت گذاري اجتماعي وسيع تر را در نظر داشته باشند. مهمترين بخشهاي قانونگذاري تاثيرات قيمت گذاري قوانين شرمن، سليتون و رابينسون پتمن مي باشد، كه در ابتدا براي جلوگيري از تشكيل كالاهاي انحصاري و قانونمند كردن شيوه هاي تجاري مورد قبول واقع شد كه شايد از تجارت غيرمنصفانه جلوگيري مي كرد. زيرا اين قوانين فدرال مي توانند تنها در تجارت ميان ايالتي به كار گرفته شوند، بعضي كشورها با شرايط مشابه براي شركتهاي كه به صورت محلي كار مي كنند وفق داده شده اند. شكل ۷-۱۰ مسائل سياست عمومي اصلي در قيمت گذاري را نشان مي دهد. اين مسائل شامل آسيب نهاني و بالقوه به شيوه هاي قيمت گذاري در بين سطح كانال داده شده(قيمت و قيمت گذاري سرسام آور) و در طول سطوح كانال قيمت( نقل حفظ قيمت، تشخيص قيمت گذاري، و قيمت گذاري گوه زننده) مي باشد.
قيمت گذاري در بين سطوح كانال
قانونگذاري فدرال در مورد تعيين قيمت بيان مي كند كه فروشندگان بايد قيمتها را بدون صحبت با رقبا تعيين كنند. والا، به تناني قيمت مظنون مي شود. تعيين قيمت امر غيرقانوني است- به عبارت ديگر، دولت هيچ عذري را براي تعيين قيمت نمي پذيرد. شركتهاي كه مرتكب چنين رفتارهايي مي شوند جريمه هاي سنگيني دريافت مي كنند، به عنوان، زماني كه وزارت دادگستري آمريكا به اين مسئله پي برد كه شركت داخلي آرچر دينلس و سه رقيبش مرتبا در اوايل دهه ۱۹۹۰ به تعيين قيمتهاي غيرقانوني اقدام كرده اند، چهار شركت را به پرداخت بيش از ۱۰۰ ميليون دلار براي تصفيه هزينه ها متهم كرد. اخيرا، دولتها در كشور سطوح ملي براي اجراي مقررات تعيين قيمت در صنايع قابل تغيير مانند توتون، بنزين، و كاغذ روزنامه تا ويتامينها و ديسك گردانها(CD) تدابير جدي وضع كرده است. حتي يك مذاكره ساده بين رقبا مي تواند نتايج جدي به دنبال داشته باشد. براي مثال، در اوايل دهه ۱۹۸۰، هواپيماهاي آمريكايي و برانيف به جنگ قيمت در بازار تگزاس گرفتار شده بودند. در اوج نبرد، CED آمريكايي، رابرت كراندال(۱) رئيس جمهور برانيف(۲) خوانده شد و گفت، “براي خودتان پول تهيه كنيد… كرايه ها تا ۲۰ درصد. من براي خودم تا صبح روز بعد پول تهيه خواهم كرد. شما پول بيشتري به دست خواهيد و من هم همينطور.” خوشبختانه كراندال، رئيس جمهور برانيف به او اخطار كرد،«ما نمي توانيم درباره قيمت گذاري صحبت كنيم» همينطور كه اين مسئله ثابت شد، مكالمه تلفني ثبت شده بود، و وزارت دادگستري آمريكا كار خود را برعليه كراندال و آمريكا در جهت تعيين قيمت آغاز كرد. در نهايت هزينه ها پايين آمدند- دادگاهها چنين تصميمي گرفتند زيرا برانيف پيشنهاد كراندل را رد كرده بود. هيچ تبالي واقعي صورت نگرفته بود و اين شيوه پيشنهادي براي تعيين قيمتهاي تخلف حقيقي قانون نبود. با اين وجود، به عنوان بخشي از توافق، كراندل به مدت دو سال به حفظ ثبت جزئيات مكالماتش با رساي هواپيمايي همكارش موظف شد. در چنين مواردي اكثر مديران خيلي به بحث در مورد قيمتها به شيوه رقبا راغب نيستند. همچنين فروشندگان از قيمت گذاري بي رحمانه منع شده اند- فروش زير قيمت به قصد تنبيه رقيب يا به دست آورد سود طولاني مدت به وسيله خارج كردن رقبا از گردونه تجارت. اين روش فروشندگان كوچك را از فروشندگان بزرگتر كه مي خواهند به طور موقت اجناس خود را زير قيمت بفروشند يا در محل و يا موقعيت خاص آنها را از تجارت كنار بزنند محافظت مي كند. بزرگترين مشكل برقراري انصاف است چيزي كه رفتار قيمت گذاري بي رحمانه را تعيين مي كند فروش زير قيمت به ارزان شدن بيش از حد سياهه منجر مي شود كه بي رحمانه فرض نمي شود؛ فروش زير قيمت رقبا از تجارت كنار مي زند. بنابراين، چنين عمل مشابه اي با توجه به نيت فرد يا ممكن است بي رحمانه باشد يا نباشد، و قصد و نيت مي تواند براي تشخيص يا تثبيت بسيار مشكل باشد. در سالهاي اخير، چندين شركت بزرگ و قدرتمند از اين شيوه شكايت كردند. به عنوان مثال، وال- مارت به وسيله دوازده اتهام از رقباي كوچك كه قيمتها را در حوزه هاي خاصي براي كنار زدن آنها از تجارت پايين آورده بودند شكايت كرد. در موارد اخير، وزارت دادگستري هواپيمايي آمريكا را متهم كرد زيرا گفته مي شود از قيمت گذاري بي رحمانه براي كنار زدن سه رقيب بي اهميت خود به نامهاي- هواپيمايي ونگورد، شان جت، وسترن پسينيك- بيرون از مركز Dallas fortworth استفاده كرد. آمريكا با مذاكره به رقيب ناتو خود تسلط پيدا كرد. همچنين ميكروسافت هدف وزارت دادگستري بود. زماني كه ميكروسافت به تسلط پيدا كرد، دائما با عرضه مقاومت ناپذير و سخت به اكثر مشتريان غلبه پيدا كرد: توليدات آزاد، در سال ۱۹۹۶، ميكروسافت شروع به از دست دادن جستجوگر اينترنت، شاخه وب خود كرد- و در بعضي موارد احتمالا مردم در«پرداخت حقوق» به وسيله عرضه نرم افزار آزاد و كمك در فروش از آن استفاده مي كردند. اين در غلط تعبير كردن تسلط از شركت روابط Netscape قاطع بود. Netscape دائما ساختار قيمت گذاري خود را اصلاح مي كند اما جذاب ترين درجه فروش«بهتر از آزاد» نيست. اكثر از دست دهندگان ميكروسافت پيشنهاد كردند كه به عنوان قسمتي از تلاش خود سهمي تاثير گذار در بازار به كارگيري كامپيوتر به دست آوردند. براي مثال، شركت، نرم افزار خدمات رسان وب را براي مشترياني كه ويندوز سيستم عامل شبكه NT خريداري كردند عرضه كرد. Netscape نسخه اي توانا از نرم افزار مشابه به قيمت ۱۰۰,۴ $ فروختند. اگر چه چنين قيمت گذاري و استراتژي قابل پيشرفتي شايد به عنوان فروش زيركانه به وسيله چند رقيب كه آنها را كاملا بي رحم ديديم به حساب بيايد. آنها در گذشته ذكر كردند، كه ميكروسافت يك باره از اين تاكتيكها براي به دست آوردن سهم عمده بازار استفاده كرده بود، و تمايل داشت قيمتهاي سطوح بازار را افزايش دهد. به عنوان مثال، قيمت عمده فروشي سازندگان PC براي سيستم عامل ويندوز آن در هفت سال گذشته دو برابر شده است.
قيمت گذاري در طول سطوح كانال
رابينسون- پتمن به دنبال متوقف كردن تشخيص قيمت نامناسب با هدايت فروشندگاني كه دوره هاي قيمت يكسان را براي مشترياني كه در سطح تجاري معين قرار دارند مي شد. به عنوان مثال هر خرده فروشي سزاوار دوره هاي قيمت يكسان از يك كارخانه دار معين 
مي باشد، كه آيا خرده فروش سيرس(۱) است يا فروشگاه دوچرخه محلي دارد. اگر چه تشخيص قيمت اين اجازه را مي دهد كه آيا فروشنده اي مي تواند ثابت كند كه 
هزينه هايش در زمان فروش به خرده فروشندگان مختلف متفاوت است- براي مثال، هزينه هاي هر واحد فروش حجم زيادي از دوچرخه ها نيت بر Sears براي فروش دوچرخه به دلالان محلي كمتر است. يا فروشنده مي تواند در قيمت گذاري خود فرق ايجاد كند اگر فروشنده كيفيتهاي متفاوت محصول مشابه براي خرده فروشان متفاوت را فراهم سازد. فروشنده مجبور است كه اين تفاوتها را كه نسبي مي باشند ثابت كند. همچنين ممكن تمايزات قيمت براي«مسابقه رقابتي» در«با اعتقاد سالم» به كار گرفته شود، به شرطي كه تشخيص قيمت موقتي، محلي، و به جاي تهاجمي دفاعي باشد. همچنين حفظ قيمت خرده فروشي منع شده است. يك كارخانه دار نمي تواند براي محاسبه قيمت خرده فروشي مشخص محصول خود به دلالان احتياج داشته باشد، اگر چه فروشنده مي تواند قيمت خرده فروشي پيشنهادي كارخانه دار را به دلالان پيشنهاد كند. فروشنده نمي تواند از فروختن به دلالي كه كار قيمت گذاري مستقل را انجام مي دهد امتناع كند، يا نمي تواند دلال را به خاطر دير جابه جا كردن كالا يا تكذيب فوق العاده هاي تبليغاتي تنبيه كند. براي مثال، در سال ۱۹۹۶ كميسيون تجارت فدرال(FTC) توصيه كرد كه New Balance به قيمتهاي خرده فروشي ثابت براي كفشهاي ورزشي خود متعهد مي باشد. ولي در توافقاتش با خرده فروشان به اين مسئله احتياج داشت كه خرده فروشان قيمت محصولات New Balance را افزايش دهند، سطح قيمتها را كه توسط New Balance تعيين شده حفظ كنند، و براي محصولات تخفيف قائل نشوند، قيمتهاي آن چيزي باشد كه آنها ادعا مي كنند، و همچنين قيمتهاي ارزشي قابل مقايشه را كه روي اجناس ناقص هستند اعلان نكنيد. مسائل قيمت گذاري گول زننده ديگري مانند تقلب با اسكنر و آشفتگي قيمت وجود دارد. استفاده گسترده از كامپيوتر براساس اسكنر به افزايش شكايات مطالبات خرده فروشان از مشتريانشان منجر مي شود. اكثر اين مطالبات از مديريت ضعيف ناشي  مي شود كه از شكست قيمتهاي فروش يا جاري به داخل سيستم وارد مي شود. موارد ديگر شامل مطالبات عمومي مي باشد. آشفتگي قيمت زماني بروز 
مي كند كه كارخانه ها روشهاي قيمت گذاري به كار مي گيرند كه ايجاد آن براي مشترياني مشكل است كه قيمت چيزي را كه واقعا پرداخت كرده اند درست و كاملا بهفمند. براي مثال، مشتريان بعضي اوقات قيمت واقعي رهن يك خانه يا ماشين كرايه اي توافقي را گم مي كنند. در موارد ديگر، اهميت جزئيات قيمت گذاري ممكن است بار«چاپ جالب» از بين برود. اكثر كشورهاي فدرال و ايالتي بر عليه شيوه هاي قيمت گذاري گول زننده مقرراتي برقرار كرده اند. براي مثال، قانون افشاي اطلاعات اتومبيل به اتومبيل سازان نياز دارند كه اظهاريه اي افشا كنند كه پنجره هاي ماشين جديد قيمت خرده فروشي پيشنهادي كارخانه دار، قيمتهاي تجهيزات اختياري، و هزينه هاي حمل و نقل دلال را تعيين مي كند. اگر چه، فروشندگان معتبر به آن چيزي كه به قانون نياز دارد دست پيدا مي كند. طرز برخورد با مشتري نسبي است و اين اطمينان را ايجاد مي كند كه آنها قيمتها را كاملا مي دانند و اصطلاحاك قيمت گذاري قسمت مهمي از ساختار قدرتمند و پايدار روابط با مشتري است.
توقف: مرور مفاهيم
قبل از اينكه مفهوم قيمت گذاري بازبيني كنيد، اجازه دهيد مروري بر مفاهيم مهم داشته باشيم، قيمت مي تواند به عنوان مجموعه اي از ارزشها كه مشتريان براي به دست آوردن سود مبادله مي كنند و از خدمات و محصول استفاده مي كنند تعريف كرد. اين تنها عنصر تركيبي فروش است كه درآمدي توليد مي كند؛ تمام عناصر ديگر هزينه ها را نشان 
مي دهند. بنابراين، اكثر كشورها در قيمت گذاري حمل و نقل توانمند نيستند. تصميمات قيمت گذاري به پوشش پيچيده نامعتبر نيروهاي محيطي و رقابتي مربوط مي شود.
۱- تشخيص و توضيح تاثيرات عوامل خارجي و داخلي بر روي تصميمات قيمت گذاري يك كارخانه
عوامل خارجي بر روي تصميمات قيمت گذاري كه شامل ماهيت بازار و تقاضا مي باشد تاثير مي گذارد؛
هزينه هاي رقبا، قيمتها و عرضه كنندگان و عواملي مانند اقتصادي، نيازهاي فروشندگان، عملكردهاي دولت، بنگاههاي اجتماعي از جمله آنها مي باشد. آزادي قيمت فروشنده با انواع متفاوت بازارها تغيير مي كند، در نهايت، مشتري تصميم مي گيرد كه آيا شركت قيمت بالاي را تعيين كرده است، مشتري قيمت را برخلاف ارزشهاي قابل مشاهده استفاده از محصول مي سنجد- اگر قيمت از مجموع ارزشهاي كالا تجاوز كند، مشتريها آن محصول را خريداري نمي كنند. بنابراين مشاهدات ارزشي مشتري و تقاضا سقفي براي قيمتها تعيين مي كند. همچنين مشتريها محصول را با قيمتهاي محصولات رقبا مقايسه 
مي كنند. در نتيجه، شركت بايد قيمت و كيفيت محصولات رقبا را بداند. اكثر 
كارخانه هاي داخلي بر روي تصميمات قيمت گذاري شركت، از جمله اهداف فروش كارخانه، استراتژي فروش تركيبي، هزينه ها و سازمان براي قيمت گذاري تاثير 
مي گذارند. اهداف قيمت گذاري معمولي شامل بقا، افزايش سود جاري، هدايت سهام بازار، و هدايت كيفيت محصول مي باشد. استراتژي قيمت گذاري تا حد زيادي به وسيله بازار هدف شركت و اهداف موقعيتي تعيين مي شود. تصميمات قيمت گذاري تاثير پذير هستند و به وسيله طرح توليد، توزيع، و تصميمات پيشرفتي تحت تاثير قرار مي گيرند و بايد به دقت با متغيرهاي فروش تركيبي ديگر هماهنگ شوند. هزينه ها سطحي براي قيمت شركت تعيين مي كنند- قيمت بايد تمام هزينه هاي توليد و فروش محصول، به اضافه ميزان مناسبي از عملكرد شركت را تحت پوشش قرار دهد، در نهايت به منظور هماهنگ كردن اهداف قيمت گذاري و تصميمات، مديريت بايد تصميم بگيرد چه كسي در بين سازمان مسوول تنظيم قيمت باشد.


مقايسه سه روش كلي براي تنظيم قيمتها
شركت مي تواند يك يا تركيبي از سه روش قيمت گذاري كلي را انتخاب كند: روش براساس هزينه(قيمت گذاري جمع هزينه، تحليل برابر شدن، و هدف سود قيمت گذاري)؛ راهي براساس ارزش؛ راهي براساس رقابت. قيمت گذاري براساس هزينه قيمتها را براساس ساختار هزينه فروشنده بيان مي كند. در حالي كه قيمت گذاري براساس مشاهدات فروشنده ارزش تصميمات قيمت گذاري را افزايش مي دهد. قيمت گذاري براساس رقابت شامل تنظيم قيمتها براساس آن چيزي است كه هزينه مي كنند يا انتظار مي رود هزينه كنند.
۳- توصيف استراتژيهاي قيمت گذاري براي قيمت گذاري تقليدي و محصولات جديد:
قيمت گذاري يك فرآيند پويا است. شركتها ساختار قيمت گذاري را طراحي مي كنند كه تمام محصولاتشان را پوشش دهد. آنها اين ساختار را چندين بار تغيير مي دهند و آن را براي پاسخ به موقعيتها و مشتريان متفاوت تنظيم مي كنند. استراتژيهاي قيمت گذاري معمولا مانند يك محصول با عبور از چرخه زندگي خود تغيير مي كند. شركت مي تواند يكي از چندين استراتژي قيمت را براي معرفي محصول تقليدي برگزيند. از جمله قيمت گذاري اضافه بها يا جايزه، قيمت گذاري اقتصادي، قيمت گذاري ارزشي يا اضافه قيمت. در قيمت گذاري محصولات جديد مي توان سياست نگاه گذار را كه در ابتدا قيمتهاي بالاي«سطحي گرفتن» مقادير زيادي درآمد از بخشهاي گوناگون بازار را تعيين مي كند دنبال كرد. يا مي توان از قيمت گذاري نفوذي به وسيله تنظيم پايين آوردن قيمت اوليه به منظور نفوذ در عمق بازار و كسب سهم عمده اي از بازار استفاده كرد.
۴- توضيح اينكه چگونه شركتها مجموعه اي از قيمتها پيدا مي كنند و سود كل تركيب محصول را افزايش مي دهد.
زماني كه محصول قسمتي از يك محصول توليدي باشد، كارخانه به دنبال مجموعه اي از قيمتها مي باشد كه سود كل تركيب را افزايش مي دهد. در قيمت گذاري خط توليد محصول شركت تصميم مي گيرد مراحل قيمت را براي مجموعه اي از محصولات عرضه آن تهيه كند، به علاوه، شركت بايد قيمتهاي براي محصولات اختياري تعيين كند(محصولات اختياري يا فرعي كه شامل محصول اصلي مي باشد)، محصولات درگير،(محصولاتي كه استفاده از محصول اصلي نياز دارد). به وسيله محصولات مازاديابي مصرف در زمان ساخت محصول اصلي توليد مي شود)، و حمل و نقل محصول(تركيب محصولات با قيمت كاهش يافته).
در مورد اينكه چگونه شركتها قيمتهايشان را با توجه به انواع متفاوت مشتري و موقعيتها تعديل مي كنند بحث مي كند.
شركتها استراتژي تعديل قيمت متنوعي با توجه به اختلاف در بخشهاي مصرف كننده و موقعيت ها به كار مي گيرند. يكي از آنها تخفيف و قيمت گذاري فوق العاده است كه به موجب آن شركت پول نقد، كيفيت، كار مفيد و كاركردي، يا تخفيفهاي فصلي، يا انواع متفاوت فروش فوق العاده را تثبيت مي كند. استراتژي دوم قيمت گذاري تقسيم است كه به موجب آن شركت محصول خود را به دو يا چند قيمت به منظور تطبيق با مشتريان متفاوت، اشكال محصول، موقعيتها، يا دفعات زماني مي فروشد. بعضي اوقات شركتها در تصميمات قيمت گذاريشان بيشتر به جنبه هاي اقتصادي، كه از قيمت گذاري وابسته به روانشناسي براي روابط بهتر با موقعيت مورد نظر محصول استفاده مي شود توجه مي كنند. در قيمت گذاري تبليغاتي شركت تخفيفها يا فروش موقتي يك محصول را به زير فهرست قيمت به عنوان يك واقعه ويژه تلقي مي كند، گاهي اوقات حتي فروش زير قيمت به عنوان يك عامل خسارت و ضرر محسوب مي شود. روش ديگر قيمت گذاري جغرافيايي است، كه به موجب آن شركت تصميم مي گيرد كه چگونه قيمت به مشتريان و فاصله آنها نزديك است. در نهايت، قيمت گذاري بين المللي به اين معنا است كه شركت قيمت خود را براي رسيدن به شرايط و انتظارات بازارهاي جهاني مختلف تعديل مي كند.
  • بازدید : 44 views
  • بدون نظر

این کتاب الکترونیکی جدید جعفرصادق پیران را دانلود کنید و با هشت راز شکستن قفل افزایش فروش سایت آشنا شوید! فقط ۳ ثانیه زمان کافی است تا شما با راهبردهای معین که تجربه شخصیام هست فروش سایت خود را متحول کنید! ما برای زمان شما ارزش قایل هستیم و مطالبی که ارایه میدهیم با اطمینان خاطر به شما قول میدهم که برای تحول سریع فروش کسب و کار شما در اینترنت مؤثر خواهد بود!

در حال حاضر باید با رویکرد تازه ای در کسب و کار اینترنتی وارد عمل شوید و زمان توقف مخاطبان خود را در هر صفحه از وب سایت تان با قرار دادن محتوای ویدیویی کاربرپسند افزایش دهید. با فراهم شدن فناوریهای جدید و گسترش پهنای باند اینترنتی، استفاده کاربران از فایلهای محتوای ویدیویی روز به روز با شدت بیشتری افزایش می یابد و این بهترین فرصت برای افرادی هست که هم اکنون جایگاه خود را به عنوان یک سایت معتبر تثبیت کنند و در جایگاه بهتری نسبت به رقبا قرار گیرند.

فقط ۳ ثانیه زمان کافی است تا شما با راهبردهای معین که تجربه شخصیام هست فروش سایت خود را متحول کنید! ما برای زمان شما ارزش قایل هستیم و مطالبی که ارایه میدهیم با اطمینان خاطر به شما قول میدهم که برای تحول سریع فروش کسب و کار شما در اینترنت مؤثر خواهد بود!

در حال حاضر باید با رویکرد تازه ای در کسب و کار اینترنتی وارد عمل شوید و زمان توقف مخاطبان خود را در هر صفحه از وب سایت تان با قرار دادن محتوای ویدیویی کاربرپسند افزایش دهید. با فراهم شدن فناوریهای جدید و گسترش پهنای باند اینترنتی، استفاده کاربران از فایلهای محتوای ویدیویی روز به روز با شدت بیشتری افزایش می یابد و این بهترین فرصت برای افرادی هست که هم اکنون جایگاه خود را به عنوان یک سایت معتبر تثبیت کنند و در جایگاه بهتری نسبت به رقبا قرار گیرند.
با ابزارهای جدید امروزی همانند تلفنهای هوشمند خیلی راحت تر از گذشته می توان در کمترین زمان محتوای ویدیویی تولید نمود. در همان دستگاه تلفن همراه امکانات جالبی برای ویرایش ویدیویی وجود دارد که بعد از اتمام آن میتوانید در همان لحظه در محیط وب انتشار دهید.
حتی سایت شما در جستجوی گوگل جایگاه ویژه ای را خواهد یافت، در صورتی که کاربران بیشتری توجه شان به آن محتوا جلب شود با همین تکنیک ساده روند ترافیک سایت تان را متحول کنید و به همان نسبت مخاطبان زیادی به مشتری تبدیل خواهند شد.
آ یا میدانید که قدرت پردازش مغزمان از تصویر ۶۰۰۰۰ بار بیشتر از محتوای متنی میباشد. اگر در طراحی صفحه فرود محتوای ویدیویی قرار دهید، نرخ تبدیل به مشتری را ۸۶ درصد افزایش میدهید و ۴۴ درصد بازدیدکنندگان نیز حتما از سایت شما خرید خواهند کرد.
کاربران سایت نیز همانند ما از سایتهایی دوست دارند خرید کنند که دید بهتر وسریعتری را در انتخاب محصولات و خدمات به آنها بدهد، در حقیقت فرآیند خرید را برایشان لذت بخش نماید. پس چرا امتحان نمی کنید؟

  • بازدید : 49 views
  • بدون نظر
این فایل در ۹صفحه قابل ویرایش تهیه شده وشامل موارد زیر است:

اینترنت، اینترانت و اکسترانت به دلیل مزیتهای فراوان در حال تبدیل به سکوی تجارت الکترونیک و بازرگانی الکترونیک می باشند.ارتباط جهانی، سهولت استفاده، هزینه پایین و قابلیتهای چند رسانه ای سبب شد تا از اینترنت برای برنامه های کاربردی تعاملی، خدمات و کالاها استفاده گردد.

هم بندی و دسترسی جهانی،کاهش هزینه های ارتباطی،کاهش هزینه های بازرگانی و معاملاتی،کاهش هزینه های سازمانی،ویژگی تعاملی، انعطاف پذیری و سفارشی،توزیع سریع دانش از جمله مزایای اینترنت برای سازمانها می باشد.
اینترنت به سرعت در حال تبدیل به فناوری برتر در تجارت الکترونیک می باشد زیرا با هزینه بسیار پایین روش آسان تری برای ارتباطات برون سازمانی فراهم می کند. وب سایتها در هر زمانی در اختیار مشتریان و شرکاء می باشد و از این طریق می توان کانالهای ارتباطی، بازاریابی و فروش ایجاد کرد. انجام الکترونیکی مبادلات زمان و هزینه انجام معاملات و ارسال کالا را بسیار کاهش داده است.

اینترانت و اکسترانت

دو نمونه از مهمترین گستره های اینترنت، ” اینترانت ها و اکسترانت ها” هستند. اینترانت، شبکه داخلی سازمانی است که از طریق آن امکان دسترسی به داده های یک شرکت و سازمان  برای افراد داخل سازمان بوجود می آید. دسترسی به آن محدود است و فقط در داخل سازمان مورد استفاده قرار می گیرد. اینترانت همان مفاهیم و تکنولوژیهای اینترنت را مورد استفاده قرار می دهد.در اینترانت برای ارتباط از بستر اینترنت استفاده نمی شود و در صورت نیاز به اتصال به اینترنت لزوماً اینترانت را پشت یک fire wall یا دیواره آتشین قرار می دهندتا از خطر ها در امان باشد. اینترانت ارزان است و متناسب با نیاز قابل گسترش و یا کوچک شدن است و از طریق بیشتر رایانه ها دسترس پذیر است. اینترانت ها به سازمانها کمک می کنند تا یک محیط اطلاعاتی غنی تر و پاسخگوتر ایجاد کنند. یکی از استفاده های اصلی اینترانت ایجاد محیطی درون سازمانی برای ذخیره اطلاعات است که در هر زمان می توان آن را روزآمد ساخت که از این طریق سازمان را قادر می سازد تا در مقایسه با نشر سنتی کاغذی که به شدت به مکان و زمان وابسته است با سرعت بیشتری به نیازهای در حال تغییر افراد پاسخ گوید.

اینترانت و دیگر فناوریهای شبکه ای ابزارهایی غنی برای ایجاد محیط همکاری هستند به طوری که اعضای یک سازمان می توانند بدون محدودیتهای فیزیکی به مبادله عقاید بپردازند، اطلاعات خود را به اشتراک بگذارند و باهم بر روی طرحها و وظایف مشترک کار کنند. اینترانت در حال رسوخ در تمامی بخشهای عمده بازرگانی است و سبب شده تا شرکتها و سازمانها بیشتر فرآیندهای بازرگانی مانند امور مالی و حسابداری، فروش و بازاریابی، ساخت و تولید و… را به صورت الکترونیکی مدیریت کنند.

مزایای اینترانت:

افزایش تشریک مساعی کارمندان و تقسیم اطلاعات میان آنها،دسترسی کارمندان سازمان به اطلاعات صرف نظر از محلی که در آنجا حضور دارند،بهبود روشهای تصمیم گیری و به کارگیری اطلاعات،کاهش هزینه ها از جمله چاپ و توزیع کاغذ، آموزش کارمندان، فروش و بازاریابی و حسابداری،تولید ، دسترسی و توزیع سریع تر اطلاعات،انتقال اطلاعات به شخص یا اشخاص مورد نظر در سازمان بدون اتلاف وقت در کمترین زمان،بهبود و ارتقای سطح همکاری کارمندان و تلاش در جهت ایجاد نوعی حس جمع گرایی،سهولت و ارزانی کاربرد،سهولت دستیابی به نتایج در شرکتی یکپارچه تر و با مشارکت بهتر و بهره ورتر.

اکسترانت ها به اینترانتهای خصوصی که در اختیار کاربران بیرون از سازمان یا شرکت نیز قرار می گیرند گویند. شبکه اکسترانت تاحد بسیار زیادی شبیه اینترانت است با این تفاوت که اکسترانت به منظور دسترسی به تعدادی از شرکای تجاری ، مشتریان خاص و مواردی که به عنوان جزئیات اصلی یک شرکت تلقی می شوند، گسترش می یابد. اکسترانت ها برای دسترسی نیازمند یک نام کاربری و یک کلمه عبور بوده و از طرفی هویت کاربر قسمتهایی از اکسترانت را که می تواند مرور کند، تعیین می کند. اکسترانت ها موجب می شوند تا سازمان ها اطلاعات خود را با مشتریان، تامین کنندگان محصولات و سایر نمایندگان تجاری در میان گذارند و این اطلاعات را توسعه و گسترش دهند. در شبکه اکسترانت از بستر اینترنت برای ایجاد ارتباط استفاده می شود. اکسترانت برای سازمانهایی که ساختمانهایی دور از یکدیگر در نقاط مختلف دارند نیز استفاده می شود.

مزایای اکسترانت:

تبادل اطلاعات میان مشتریان،ایجاد امکان استفاده از اطلاعات منتخب برای افراد برون سازمانی کلیدی،کاهش هزینه ها و بهبود فرآیندهای تجاری و کاری،بهبود و گسترش موقعیت رقابتی شرکت نیز از مزایای استفاده از اکسترانت است.

مزایای مشترک اینترانت و اکسترانت:

انتقال اطلاعات فردی به شکل های مختلف مانند پست الکترونیکی، جلسات بحث و تبادل نظر و دوره های آموزشی به افراد مورد نظر، ایجاد زمینه مناسب برای دسترسی به انتشارات شامل کاتالوگ، خبرنامه، فهرست های قیمت، تولید بولتن و…،دسترسی راحت به برنامه های پایگاه داده، گزارش ها، فرم های کارمندان، سفارش ها، فهرست موجودی و…،توسعه شبکه مدیریت، پایگاه دانش، پشتیبانی فنی و…،اینترانت و اکسترانت ابزارهای کاملی برای رسیدن به برخی روشها جهت روان بودن سیستم کاری مدیریت پروژه، زمان بندی و سایر موارد محسوب می شوند.


ورود به صنعت نتورک مارکتینگ ورود به عرصۀ کارآفرینی است. با ورود به بازاریابی شبکه ای بازاریابی اینترنتی را فرا می گیرید و با کسب و کار خانگی خود روی اینترنت گسب در آمد خواهید کرد و مستقل می شوید.


کلمۀ Network در لغت به معنی شبکه و Marketing به معنی بازاریابی می باشد و در جمع معنای بازاریابی شبکه ای را می گیرد . این نوع بازاریابی با نام Multi Level Marketing  یا MLM هم معروف است که به معنی بازاریابی چند مرحله ای (لایه ای) است .  Matrix Marketing از نام های دیگر این بازاریابی می باشد 

 تعریف:                                                                                 DEFINITION  

آیا یک تعریف حرفه ای می خواهید؟
بازاریابی شبکه ای یک سیستم برای پخش اجناس ، محصولات یا خدمات بین هزاران شبکه از فروشندگان مستقل است . فروشندگان با فروختن اجناس یا ارئه خدمات و همچنین جذب کردن و اسپانسر شدن برای دیگر افرادی که به زیر گروه خود اضافه می کنند کسب درآمد می کنند . فروشندگان به طور هفتگی یا ماهیانه پورسانت هائی را که به وسیله خود و یا زیرگروهی هایشان از فروش محصولات بدست آمده را دریافت می کنند .




یک تعریف عامیانه و ساده :
روشی از بازاریابی است که درآن کالا یا خدمتی به طور کلامی از فردی به فرد دیگر معرفی می شود و این معرفی فرد به فرد ادامه می یابد . دراین  بازاریابی یک شبکه ای از افراد تشکیل می شود که با همکاری هم و پشتیبانی هم به پورسانت می رسند .  حذف واسطه ها ، خرده فروشان ، عمده فروشان و حذف مخارج سنگین تبلیغات در رسانه ها ( تلویزیون ، رادیو ، نشریات و …) از مزایای اصلی آن است . ارج نهادن به مشتری از اهداف آن می باشد .

 تاریخچۀ مختصری از بازاریابی شبکه ای                                     A BRIEF HISTORY OF MLM 
چیزی حدود شصت سال پیش دو دوست با نامهای جِی ون اندل (Jay van Andel) و ریچ دِوُس (Rich Devos) دوستیشون با یک پیشنهاد از سوی ریچ به جی شروع شد . وقتی ریچ از جی خواست تا او را به ازای ۲۵ سنت در هفته با دوچرخه خود به مدرسه برساند . بعد از دوران دبیرستان این دو وارد ارتش شدند و همان زمان تصمیم گرفتند بعد از خدمت با هم یک بیزنس را آغاز کنند . در سال ۱۹۴۹ دو مرد جوان توزیع کننده (بازاریاب) کمپانی نوتریلیت (Nutrilit) شدند نام این کمپانی قبل از نوتریلیت California Vitamin بود . در دهه بعد در سال ۱۹۵۹ این دو ، کمپانی آم وی (Amway corporation) را افتتاح کردند و درواقع اولین کمپانی بازاریابی شبکه ای پا به عرصه گذاشت . و حالا پس از چندین سال همچنان این کمپانی به عنوان یکی از بزرگترین کمپانی های دنیا مطرح است و در ۵۴ کشور دنیا نمایندگی دارد و در بیش از ۸۰ کشور مشتری . جی ون اندل یکی از دارندگان Amway در سال ۲۰۰۴ در گذشت . او متولد سال ۱۹۲۴ بوده است . هم اکنون کمپانی Amway تحت سرپرستی دو تن از پسرهای ریچ و جی می باشد .

. Jay van Andel و Rich Devos دارندگان اولیۀ کمپانی Amway
  • بازدید : 38 views
  • بدون نظر
این فایل در ۲۰صفحه قابل ویرایش تهیه شده وشامل موارد زیر است:

با توجه به نقش و اهميت بيمه در فعاليتهاي توليدي و تجاري و توجه سرمايه گذاران به آن و عدم آشنايي و آگاهي اغلب كشاورزان و باغداران نسبت بيمه محصولات كشاورزي و باغي، نحوه بيمه باغات در سال زراعي ۸۱-۸۰ مورد ارزيابي قرار گرفته است.
اطلاعات و آمار مورد نياز براي اين مطالعه از صندوق بيمه محصولات كشاورزي و سازمان جهاد كشاورزي گرفته شده است. در اين مطالعه به ارزيابي مختصر بعضي از فرم هاي بيمه نامه پرداخته شده و همچنين محاسبات درصد خسارت و غرامت پرداختي مورد بررسي قرار گرفته است
همواره فعايتهاي توليدي كشاورزي، باريسك همراه بوده و مي باشد. تغييرات شرايط توليد و نرخ بالاي ريسك در اين بخش، سرمايه گذاري را تحت تاثير قرار مي دهد. همچنين شرايط اقليمي و اقتصادي، توليد در بخش كشاورزي را تحت تاثير قرار مي دهد. نوسانات قيمتي در بازار محصولات كشاورزي، افزايش عرضه محصولات و حاشيه بازاريابي ناكارا، همچنين بروز خشكسالي ها، آفات ، بيماريها و شرايط غير قابل پيش بيني آب و هوايي ،درآمد كشاورزان را به مخاطره مي اندازد. به جهت تامين درآمد مطمئن، جهت كشاورزان و باغداران، راهكارهاي متعددي در بخش كشاورزي توسط سياستگذاران اين بخش ارائه شده است. بيمه محصولات كشاورزي يكي از چندين راه حصول اطمينان جهت توليد در بخش كشاورزي مي باشد.
امروزه بيمه در سراسر فعاليتهاي تجاري و توليدي مورد توجه سرمايه گذاران قرار گرفته و اهميت و نقش خود را نشان داده است. در بخش كشاورزي نيز به دليل بروز شرايط غير قابل پيش بيني، بيمه يكي از راهكارهاي مهم محسوب مي شود.
تركماني ،جواد (۱۳۷۶)درمطالعه اي به بررسي تاثير بيمه بر كارايي فني و ريسك گريزي كشاورزان منطقه كوار پرداخته است .نتايج اين مطالعه نشان ميدهد كه ميانگين كارائي فني درگروه بيمه شده، بطور قابل ملاحظه اي بيشتر از گروه بيمه نشده است كه ميانگين كارائي فني اين گروهها، به ترتيب ۰۸/۷۳و ۰۹/۶۵درصد برآورد گرديده است. داده ها با استفاده از روش نمونه گيري خوشه اي دو مرحله دربهار ۷۵ جمع آوري شده است. براي تعيين شاخص هاي كارايي فني وضرائب ارو-پرات بهره برداران بيمه شده وبيمه نشده از تابع “توليد مرزي تصادفي” و “معادل قطعي متحمل برابر” استفاده شده است.
تخمين وتحليل ضرائب ارو-پرات بهره برداران نشان داد كه هرچند مقدار آن درگروه بيمه شده درمقايسه با گروه ديگر كمتر است، وليكن تفاوت بين دو گروه معني دار نيست. به نظر وي عدم آشنايي با مفهوم و اهداف بيمه، عدم سهولت دسترسي براي بيمه شدن، عدم اطمينان به دريافت سريع خسارت، تاخير در بازرسي مزارع آسيب ديده، عدم دريافت غرامت مناسب ومشكلات اداري از عمده ترين نقائص بيمه كنوني در نقطه نظر بهره برداران مورد مطالعه است.
قرباني،محمد (۱۳۷۶) به بررسي مطالعه اي باعنوان تاثير بيمه بر بهره روي و توليد گندم استان مازندران پرداخته است. داده هاي مورد نياز براي مطالعه از طريق مصاحبه وتكميل پرسشنامه ۱۸۰ كشاورز گندم كار در ۲۷ روستاي شهرستان ساري در سال ۱۳۷۴ جمع آوري شد، كه از اين تعداد ۱۷۹ پرسشنامه (۱۰۵ بيمه شده، ۷۴ بيمه نشده) مورد ارزيابي وتحليل قرار گرفت. نمونه ها از طريق روش نمونه گيري خوشه اي دو مرحله اي انتخاب شده است.
در اين مطالعه از تحليل تابع توليد گاريتمي- خطي (كاپ-داگلاس) استفاده شده و به منظور تفكيك تفاوت بهره وري كل، بين گروه بيمه شده وبيمه نشده به منابع تشكيل دهنده آن، مدل تجزيه بيزاليا مورد استفاده قرار گرفت.
يافته هاي مطالعه نشان مي دهد كه بيمه گندم به عنوان نوعي تكنولوژي جديد، بر روي توليد اثر مثبت داشته، بطوري كه باعث تغيير عرض از مبدا وشيب تابع توليد شده است. همچنين كل  اختلاف بهره وري در هكتار بين دو گروه ۷/۱۶ درصد برآورد شده كه ۲/۱۶ درصد آن مربوط به تغيير تكنولوژي و ۵/۰ درصد آن مربوط به نهاده هاي توليد است.
دريجاني وقرباني (۱۳۷۷) درمطالعه اي كه با هدف بررسي عوامل موثر بر پذيرش بيمه گندم مي باشد، با بهره گيري از مدل لاجيت بر روي ۱۷۹ گندم كار استان مازندران وبا استفاده از اطلاعات پرسشنامه اي سال ۱۳۷۴ به بررسي آن پرداختند.
نتايج اين مطالعه حاكي از آنست كه بيمه گندم به سمت واحدهاي كوچكتر، گرايش داشته ومتغيرهاي طرح محوري، نوع كشاورزي، سابقه خطر، اعتبارات ومالكيت زمين بر پذيرش بيمه تاثير مثبت ومتغير اندازه زمين تاثير منفي دارد.
همچنين متغيرهاي طرح محوري، تسهيلات اعتباري ومالكيت زمين سه فاكتور بسيار مهم در پذيرش بيمه تلقي مي گردند كه دو سياست طرح محوري وتسهيلات اعتباري بعنوان مكمل بيمه محسوب مي گردند.
تركماني وقرباني (۱۳۷۸) به مطالعه عوامل موثر بر تقاضاي بيمه محصولات كشاورزي شهرستان ساري پرداختند.
داده هاي موردنياز اين مطالعه، با استفاده از روش نمونه گيري خوشه اي دو مرحله اي از ۱۰۵ گندم كار بيمه شده شهرستان ساري در سال ۱۳۷۴ جمع آوري شده است.
هدف كلي مطالعه جاري، تخمين تابع تقاضاي بيمه محصولات كشاورزي بوده كه با استفاده از روش گود وين برآورد گرديد. 
نتايج اين بررسي نشان داد كه متغيرهاي يارانه بيمه، درجه ريسك گريزي، عضويت در طرح محوري گندم، تحصيلات وسن بهره بردار، نسبت غرامت پرداختي صندوق بيمه به حق دريافتي آن تاثير مثبت بر تقاضاي بيمه محصولات كشاورزي دارد. درحاليكه، اندازه مزرعه و پاره وقت بودن بهره بردار روي تقاضا تاثير منفي گذاشته است.
كرباسي،قرباني وفرهمند(۱۳۷۹) به بررسي مطالعه اي تحت عنوان عوامل موثر بربيمه محصولات كشاورزي پرداختند. نمونه هاي مورد مطالعه با استفاده از روش نمونه گيري تصادفي، شامل ۵۰ بهره بردار بيمه شده وبيمه نشده در شهرستان مشهد صورت گرفته است. مدل مورد استفاده در اين مطالعه، مدل لجستيك مي باشد.
داده هاي جمع آوري مربوط به سال زراعي ۷۸-۷۷مي باشد.
همچنين ايشان نشان دادند كه متغيرتحصيلات، اثر معني داري بر پذيرش بيمه از سوي زارعين ندارد ودر آمد سالانه محصولات براي هيچ يك از محصولات بغير از گندم، معني دار نشده است. به عقيده ايشان، تعداد مشاغل جانبي باپذيرش بيمه محصولات، رابطه عكس دارد. تعداد دفعات دريافت غرامت وخسارت وارده در طي پنج سال اخير نيز، اثرمعني داري از طرف كشاورز بر پذيرش بيمه ندارد.
نتايج نشان مي دهد كه مالكيت زمين، بغير از محصول چغندرقند، اثر معني داري بر روي بيمه محصولات كشاورزي نخواهد داشت. ميزان سطح زير كشت براي چغندرقند وگندم، احتمال پذيرش بيمه را افزايش ميدهد ولي اين متغير براي كل مزرعه ومحصول جو، اثر معني داري ندارد.
نجفي وبرازجاني (۱۳۸۰) درمطالعه اي به ارزيابي عملكرد برنامه بيمه محصولات كشاورزي پرداختند، كه با توجه به اهميت بيمه محصولات كشاورزي در كاهش خطرپذيري وتثبيت درآمد كشاورزان، برنامه بيمه محصولات كشاورزي را مورد ارزيابي قرار دادند.
اطلاعات مورد نياز براي اين ارزيابي، از صندوق بيمه محصولات كشاورزي جمع آوري شده است. علاوه براين اطلاعات تكميلي از يك نمونه منتخب ۶۵ نفري، از كارشناسان بيمه محصولات كشاورزي، در استانهاي مختلف از راه پرسشنامه به دست آمده است. به منظور ارزيابي پروژه، از روشهاي تحليل مالي وتحليل فايده-هزينه استفاده شده است.
نتايج بدست آمده نشان مي دهد كه شاخص تحليل مالي، در سالهاي ۱۳۶۳ تا ۶۸ كوچكتر از يك ودر سالهاي ۱۳۶۹تا۷۸ بزرگتر از يك است. اين موضوع معرف خودكفايي برنامه در مراحل نخستين، به سبب محدود بودن حوزه عمل وپوشش بيمه اي ونياز به يارانه دولت ودر مرحله بعد، به سبب گسترش خدمات بيمه اي بوده است.
تحليل اقتصادي پروژه، نيز نشان مي دهد كه نسبت فايده-هزينه برنامه، برابر ۸۰۳/۰ است وهمچنين نياز به يارانه دولتي، در كل دوره وجود دارد.

روش تحقيق:
در اين مطالعه آمار و اطلاعات مورد نياز از صندوق بيمه محصولات كشاورزي و سازمان جهاد كشاورزي استان خراسان جمع آوري شده است. اين مطالعه شامل چند قسمت مي باشد.
در قسمت اول تاريخچه مختصري از وضع توليد ميوه در كشور و همچنين شرح مختصري از تعاريف و شرايط عمومي بيمه باغات، بيان شده است.
در قسمت دوم به نحوه بيمه كردن باغات پرداخت شده و فرم هاي بيمه نامه باغات بصورت مختصر بررسي شده و همچنين محاسبات درصد خسارت و غرامت پرداختي ذكر شده است.
در قسمت سوم سطح زير كشت باغات بيمه شده و بيمه نشده، و مقايسه و ارزيابي شده و نتايج حاصله از اين مقايسه بيان شده است.
  • بازدید : 69 views
  • بدون نظر

بازاریابی واژه ای است که این روزها زیاد ازآن استفاده می شود.هم برای تولیدکنندگان پیدا کردن بازار مناسب جهت فروش محصولاتشان و هم برای اشخاصی که به دنبال یک شغل مناسب هستند.البته باید در نظر داشت که بازاریابی کار ساده ای نیست.بلکه می شود علمی آن را مورد مطالعه قرار داد.چرا که در صورت شناخت درست بازار یک محصول،در واقع بخش عمده ای از کار حل می شود…..بازاریابی واژه ای است که این روزها زیاد ازآن استفاده می شود.هم برای تولیدکنندگان پیدا کردن بازار مناسب جهت فروش محصولاتشان و هم برای اشخاصی که به دنبال یک شغل مناسب هستند.البته باید در نظر داشت که بازاریابی کار ساده ای نیست.بلکه می شود علمی آن را مورد مطالعه قرار داد.چرا که در صورت شناخت درست بازار یک محصول،در واقع بخش عمده ای از کار حل می شود…..

آنچه‌ پيش‌ روي‌ داريد حاصل‌ پژوهشي‌ است‌ با عنوان‌ بازاريابي‌ و بازاررساني‌ زيره‌ و زرشك‌ در استان‌خراسان‌ هدف‌ كلي‌ اين‌ مطالعه‌ بررسي‌ وضعيت‌ بازاررساني‌ و بازاريابي‌ محصولات‌ فوق‌ الذكر در سطوح‌مختلف‌ توليد كننده‌، عمده‌ فروش‌، خرده‌ فروش‌ و صادر كننده‌ و نيز تعيين‌ سير حاشيه‌، كارآيي‌ و ضريب‌ هزينه‌بازاريابي‌ اين‌ دو محصول‌، بررسي‌ عوامل‌ مؤثر برحاشيه‌ خرده‌ فروشي‌، ضايعات‌ و كارآيي‌ بازاريابي‌ زيره‌ وزرشك‌ بررسي‌ و شناخت‌ وضعيت‌ رقباي‌ بالقوه‌ و اصلي‌ صادراتي‌ در بازارهاي‌ نهايي‌، هدف‌، برآورد توابع‌عرضه‌ و تقاضاي‌ صادرات‌ محصولات‌ فوق‌، شناسايي‌ مسيرهاي‌ صادراتي‌ در بازارهاي‌ جهاني‌ و بين‌المللي‌ ودر نهايت‌ ارائه‌ راهكارهاي‌ مناسب‌ جهت‌ بهبود بازاريابي‌ و بازاررساني‌ آنها در داخل‌ و خارج‌ كشور و توسعه‌صادرات‌ زيره‌ و زرشك‌ مي‌باشد.

عتیقه زیرخاکی گنج