• بازدید : 41 views
  • بدون نظر
این فایل در ۴۵صفحه قابل ویرایش تهیه شده وشامل موارد زیر است:

پیتر دراکی (۱۹۷۳) براساس هدف بازاریابی.
هدف بازاریابی فروش فراوان است، هدف این است که شهرتی را شناخته، نیازهای او را درک نموده و به طریقی که کالا و خدمات با نیازهای او منطق باشد کالای خود را به فروش رسانیم.
فیلیپ کاتلر می گوید: بازاریابی فعالیتی است انسانی در جهت ارضاء نیازها و خواسته های به شهرتی از طریق فرآیند مبادله می شود.
بازاریابی یک وظیفه سازمانی و طراحی فرآیندهایی برای خلق ایده ها و برقراری ارتباطات و انتقال ارزش هایی ایجاد شده به مشتریان و مدیریت ارتباط با مشتری به نحوی سودمند برای سازمان و سهام داران آن می باشد.
منشا بازاریابی: نیازها  خواسته ها  تقاضا  کالا مبادله (معامله)   بازار  مدیریت بازار و بازاریابی.
نیازها (needs):
Needs is an in nate feeling of deprivation in Q person 
نیاز عبارتست از احساس غریزی مبنی بر محدودیت و فقدان در انسان
نیاز انسان به دو دسته تقسیم می شود:
۱ ) نیازهای زیستی (بقاء- ادامه حیات).
۲ ) نیازهای اجتماعی، خود شکوفایی.
نظریه اهرم نیازهای مزبور Hierarchy of needs thory:
به سلامت روحی و روانی انسان می پردازند: 
۱ ) نیاز به خود شکوفایی؛
۲ ) نیازهای اجتماعی؛
۳ ) نیاز به عشق؛




نیازهای هستند که در ادامه حیات و بقاء انسان می پردازند:
۱ ) نیاز به امنیت؛
۲ ) نیاز زیستی؛
۲ ) خواسته ها (wants):
احساس شخصی برای کسب و به دست آوردن چیزیA personal feeling of desir for some thing خواسته عبارتست از آرزو و اشتیاق برای تحصیل و کسب کالا و خدمات گوناگون برای رفع نیازهای زیستی، اجتماعی و خود شکوفایی خود.
خواسته ها و تنوع آنها به شخصیت فردی و اجتماعی افراد و نوع فرهنگ و تمدن هر جامع بستگی دارد.
انواع خواسته ها:
۱ ) شخصیت فردی؛
۲ ) شخصیت اجتماعی؛
۳ ) فرهنگ و تمدن؛
تعریف تقاضا(Demand):
تقاضا عبارتست از میزان محصولات و خدماتی که مورد نیاز بوده و یا درخواست میگردد توسط خریداران در یک بازار.
تقاضا وقتی به وجود می آید که برای خواسته های ما منابع مالی و بودجه کافی وجود داشته باشد یا به عبارت دیگر خواسته زمانی تبدیل به تقاضا می شود که با قدرت خرید مناسب پشتیبانی گردد.
مصرف کنند گان در مقابل پرداخت پول برای خرید انواع کالا و محصولات و خدمات به دنبال کسب حداکثر مطلوبیت و رضایتمندی برای خود می باشند.
انواع تقاضاء و وظیفه بازاریابی مربوط به آن (نحوه مدیریت آن):
ردیف نوع تقاضا وظیفه بازاریابی نام رسمی بازاریابی
۱ تقاضای منفعی تبدیل تقاضا بازاریابی تبدیلی
۲ عدم تقاضا ایجاد تقاضا بازاریابی ترغیبی
۳ تقاضای پنهانی پرورش تقاضا بازاریابی پرورشی
۴ تقاضای تنزلی ایجاد مجدد تقاضا بازاریابی احیایی
۵ تقاضای فصلی تبدیل و تنظیم تقاضا بازاریابی تمدیلی
۶ تقاضای بیش از حد تضعیف تقاضا بازاریابی تضمینی
۷ تقاضای کامل حفظ تقاضا بازاریابی محافصلی
۸ تقاضای ناسالم تخریب تقاضا تخریبی مقابله ای

– تقاضای منفی: وضعیت و حالتی است که نه تنها برای یک کالا تقاضایی وجود ندارد بلکه در برابر آن نوعی نگرش منفی و مقاومت در بین مشتریان وجود دارد.
چه زمانی تقاضای منفی وجود دارد؟ لوازم خانگی ایرانی نسبت به لوازم خانگی (خارجی) 
وظیفه بازاریابی در نگرش منفی چیست؟ کشف علت در دلایل نگرش مشتریان نسبت به ان کالا و از بین بردن آن توسط مدیر بازاریابی می باشد. به این بازاریابی، بازاریابی تبدیلی می گویند.
– گاهی برای برخی از محصولات و خدمات تقاضای وجود نداشته و مردم نسبت به آن بی توجه هستند. نبود تقاضا معمولا می تواند سه علت داشته باشد.
الف ) محصولات ظاهراً بی ارزش هستند.
ب ) محصولات با ارزش اما غیر قابل استفاده، با توجه به ویژگی های جغرافیایی محل مصرف.
ج ) محصولاتی که جدید بوده و هنوز بازار اطلاعی از کاربرد ها و نحوه استفاده از آن ندارد.
– بازاریابی  کار دشواری بوده و بازاریاب باید آگاهی و اطلاعات لازم را در خصوص کاربردها و نحوه استفاده از کالا را به مشتریان آموزش داده آنها را به استفاده از کالا تعقیب نماید. و نوع بازاریابی را بازاریابی تعقیبی گویند.
تقاضای چنان  تقاضای پنهان وضعیتی است که در ان تقاضا وجود دارد ولی هیچ یک از موسسات برای پاسخگویی به ان تقاضا کالا یا محصولاتی را ارائه نکرده است.
– وظیفه مدیر بازاریابی در این نوع تقاضا شناسایی نیازهای ارضا نشده و پاسخ داده نشده، مصرف کنند گان و ارائه کالا و محصولی مناسب برای پاسخگویی به آن است که این نوع بازاریابی را بازاریابی پرورشی می گوییم.
تقاضای تنزلی  با در نظر گرفتن منحنی عمر محصولات هر کالا و محصولی در مقطع خاصی از زمان با کاهش تقاضا مواجه شده و رفته تقاضای خود را از دست میدهد مانند کالایی که با عرضه کالای جدید دچار کاهش تقاضا می گردد.
– وظیفه بازاریابی در این حالت این است که با ایجاد امکانات و کاربردها و ویژگی های جدید در محصول تقاضا برای آن را احیاء نماید. این نوع بازاریابی (احیایی) می گویند.
تقاضای فصلی  با توجه به فصول  مختلف سال یا دوره های زمانی خاص تقاضا برای برخی از کالاها دچار کاهش یا افزایش می گردد. وظیفه بازاریابی در این خصوص مدیریت تقاضا نحوی است که در هنگام افزایش تقاضا میزان عرضه محصول را افزایش داده و در زمان کاهش تقاضا با ارائه مشوق های برا آن تقاضا ایجاد نمایند. این نوع بازاریابی تحولی می گویند.
تقاضای کامل  مطلوب تریت نوع تقاضا از نظر مدیریت بازاریابی است، در این حالت میزان تقاضا برای این کالا دقیقاً با مقدار عرضه آن متناسب می باشد. البته حفظ چنین وضعیتی با توجه به تغییر وضعیت شرایط محیطی و میزان سلیقه مصرف کنند گان و عملکرد رقبا کار چندان آسانی نیست و مدیر بازاریابی باید در حفظ تقاضا بکوشد که به آن بازاریابی محافظتی می گویند.
تقاضای بیش از حد  وضعیتی است که در ان مقدار تقاضا بسیار بالاتر از مقدار عرضه آن می باشد. و باعث ایجاد کم یابی و یا نیابی در محصول برای مصرف کنند گان می گردد، در این حالت وظیفه مدیر بازاریابی کاهش تقاضاست یا موکول کردن تقاضا به زمان دیگر، که اصطلاحاً بازاریابی تضمینی نامیده می شود.
تقاضای نا سالم  مقدار قابل توجهی از محصولات وجود دارند که مصرف آنها ممکن است برای فرد و جامعه و امنیت و رفاه عمومی آن مضر باشد مثال مواد مخدره در این حالت وظیفه مدیریت بازاریابی تشریح مضرات و کالای مورد نظر و کاهش تقاضا برای آن است که این نوع بازاریابی را بازایابی تخریبی می گویند.
کالا  عبارتست از انواع محصولات و خدماتی که برای رفع نیازها بر آورده کردن خواسته ها و پاسخگویی به تقاضا های مشتریان به بازار عرضه می گیرد.
منشا بازاریابی:
نیاز  خواسته  تقاضا  (انواع تقاضا)  کالا مبادله.
هدف از مصرف کالا  به حداکثر رساندن رضایتمندی مشتری با توجه به قیمت آن می باشد.
مبادله عبارتست از کسب و تحلیل چیزی در مقابل ارائه و واگذاری چیز دیگری.
-انواع وشهایی که انسان برای کسب کالای مورد نیاز خود به ان افدام می کند؟
۱ ) تحصیل یا کسب کالا از طریق رزو (غارتگری)؛
۲ ) تحصیل یا کسب کالا از طریق استعانت خواستن (در یوزگی، گدایی)؛
۳ ) تحصیل یا کسب کالا از طریق خود کایی (خود ساختن و خود مصرف کردن)؛
۴ ) تحصیل یا کسب کالا از طریق مبادله (داد و ستد)؛
به چه دلیل مبادله انسانی روش است؟
مبادله انسانی و کامل ترین روش برای کسب خوسته ها و رفع نیاز است.
۱ ) ارزشمندی  یعنی هر طرف مبادله دارای کالایی هستند که برای طرف مقابل ارزشمند است.
۲ ) آزادی و اختیار  در طرف مبالده در پذیرش یا رد پیشنهاد طرف مقابل آزاد و اختیار است.
۳ ) مطلوبیت  هر طرف مبادله از بدست آوردن کالای مورد نیازش احساس رضایتمندی و مطلوبیت خواهد داشت.
مفهوم بازار:
۱ ) مفهوم سنتی  همان مکان جغرافیایی خاصی که خریداران و فروشندگان با هم خرید و فروش می کنند.
۲ ) مفهوم مدرن  بازاریابی معنی کلیه خریداران و فروشندگان بالقوه یک محصول است.
مفهوم بازاریابی: بازاریابی فعالیتی است انسانی و اجتماعی برای رفع نیازهای بشری از طریق فرآیند مبادله.
مدیریت بازار: عبارتست از تجزیه و تحلیل و شناخت نیازهای مشتریان و عوامل محیطی موثر بر عملکرد سازمان و برنامه ریزی اجرا و کنترل فعالیتهای به منظور پاسخگویی به این نیاز ها از طریق فرآیند مبادله در جهت کسب اهداف سازمان.
مسیر تحول بازاریابی (فلسفه و نگرش بازاریابی):
۱ ) نگرش و فلسفه تولیدthe production concept:
بعد از انقلاب صنعتی شکل سازمانها راندمان (کارایی) و هدف کارایی را در سازمان افزایش دهد (هنری مورد) اولین کسی بود که با استفاده از اصل تقسیم کار توانست، به تولید انبوه توجه کند. تولید انبوه هزینه های تولید آحاد بیشتری تقسیم و هزینه ها کاهش پیدا می کند.
فلسفه تولید گرا بر این اصل اساسی استوار است که مصرف کنند گان خواهان کالایی هستند که در دسترس بود و با قیمت مناسب عرضه شود.
۲ ) نگرش بر فلسفه محصول the product coneept:
فلسفه محصول بر این اصل اساسی استوار است که مصرف کنند گان خواهان کالایی هستند که به طریق شکل کارکرد یا کیفیت داشته باشند و سازمان باید تمام تلاش خود /را بر این مسئله معطوف نماید.
  • بازدید : 49 views
  • بدون نظر
این فایل در ۷۰صفحه قابل ویرایش تهیه شده وشامل موارد زیر است:

بررسي تحولات سالهاي اخير نشان مي دهد،كه خدمات به صورتي وسيع گسترش يافته و اين روند در سال هاي آتي با سرعت بيشتر توسعه مي يابد.صنعت كوچك و خدمات بزرگ مي شود .مديران موٌسسات توليدي و خدماتي در كليه بخش هاي دولتي تعاوني و خصوصي به تدريج پي مي برند كه تنها كيفيت محصول نمي تواند موجب تمايز آن ها از ديگران شود بلكه بايد كانون توجه  را از بازار گرايي به مشتري گرايي تغيير داد. 
بسياري از آن ها نه تنها تمام توجه خود را از بازار به مشتري معطوف كرده اند.بلكه به حفظ مشتريان فعلي به عنوان استراتژي ارزان تر ،راحت تر و شايد سود آور تر و جذاب تر مي نگرند در نتيجه به منظور پشتيباني و تقويت خدمت گرايي براي جلب رضايت گيرندگان ، تحقيقات ،همايش ها، مقالات ،كتاب ها و دوره هاي آموزشي و پروژه هاي مشاوره اي در سطوح مختلف تحت عنوان مديريت خدمات و استراتژي 
خدمات پيش از پيش شكل گرفته و گسترش مي يابد.
خدمات يكي از بخش هاي اقتصاد است كه با توسعه روز افزون مواجه بوده است،در كشورهاي پيشرفته بخش خدمات درصد چشم گيري از منابع و فعاليت ها را به خود اختصاص مي دهد و ارزش افزوده متنابعي ايجاد مي كند.
هدف از انجام تحقيق  بررسي اين مورد بود كه ببينيم آيا خدمات پس از فروش گارانتي ،ضمانت ،حمل ونقل و…)باعث افزايش فروش مي شود؟
به اين معنا كه اگر فروشندگان و توزيع كنندگان كالا به نحو احسن در صدد اجراي به موقع خدمات برآيند اين كار باعث افزايش فروش مي شود؟

“مقدمه”
امروزه مشتريان خواستار چيزي بيش از ارزش هاي مورد نظر خود هستند اگر چه به ارزاني بها مي دهند باز هم از از آن ارزانتر مي خواهند چنانچه به راحتي و سرعت به هنگام خريد اهميت مي دهند انتظار دارند كار از اين هم آسان تر و شتابانتر شود،اگر به جنبه ي هنري كالا توجه دارند مي خواهند هنر را در آن جلوه گر ببينند،اگر خواهان راهنمايي هاي كار شناسي هستند ميل دارند چنان با صميميت ،دقت و شكيبايي ،با ان ها رفتار شود كه احساس كنند خود تنها مستري بنگاه مي باشند ،امروزه هر مسزاني براي خواسته هاي مشتري تصور كنيم باز هم از آن فراتر مي خواهد .از همين رواست كه شركت هايي همچون رولكس ،آي بي ام،جنرال موتورز به سرازيري افتاده اند .يك يا چند شركت در بازار اين غولها به پا خاسته و با افزايش ارزشهايي كه به مشتريان مي رسانند ،از راه كاستن از قيمت،بهسازي فرآورده ها و با خدمات دلخواه ،گوي سبقت را ربوده اند.
بنگاههاي پيشتاز با درك اين مطلب و افزون بر ارزش هاي مورد نظر مشتري بازار را در چنگ گرفته و رقبا را در پايين تپه جا گذاشته اند.از اين ميان آنهايي كه نتوانند همچنان به راه خود ادامه دهند از قله به زير خواهند لغزيد (رضايي نژاد،۱۳۷۵)
محور بحث ما در اين تحقيق بررسي تاًثير خدمات پس از فروش بر فروش كالا در كارخانجات ايران خودرو و نمايندگي ها مي باشد كه سعي شده ابتدا تعريفي واضح از خدمات داده شود.
اين تحقيق به د و بخش تقسيم بندي شده: بخش اول مباحث نظري است كه خود شامل چندين فصل است فصل اول مروري بر تاريخچه ،فصل دوم شامل مباني نظري تحقيق مي باشد .بخش دوم،بخش تحليل مي باشد كه خود شامل دو فصل است.فصل اول الگوي تحليل فصل دوم نتيجه گيري و پيشنهادات .
بيان مسئله:
بررسي تاًثير خدمات پس از فروش بر فروش كالا
هدف:
هدف از انجام تحقيق اين بود كه بررسي شود كه خدمات پس از فروش كه شامل (گارانتي ،ضمانت،حمل ونقل و…) چه تاًثيري مي تواند بر فروش كالا داشته باشد و ببينيم كه آيا با ارائه خدمات پس از فروش ،فروش بنگاه توليدي افزايش مي يابد يا كاهش مي يابد.



فرضيه تحقيق:
خدمات پس از فروش كالاها بر فروش تاًثير مثبت دارد و باعث افزايش فروش مي شود.
روش تحقيق:
در انجام اين تحقيق از مدل پرسشنامه اي AHP استفاده شده و داده ها با استفاده از نرم افزار Expert choice 2000- (LINGO) يا Expelor choice
نمونه:
نمونه برداري به اين دليل انجام مي شود كه نمونه رامي توان سريعر آسانتر ،ارزانتر از سر شماري تمام جمعيت به دست آورد.فرض بر اين است كه ويژگي هاي نمونه نشان دهنده ويژگي هاي جهان نورد مطالعه است در اين تحقيق نمونه ما به تعداد ۳۲ است كه نمونه گيري به روش ميانگين هندسي است.

عتیقه زیرخاکی گنج