• بازدید : 83 views
  • بدون نظر
این فایل در ۱۳۰صفحه قابل ویرایش تهیه شده وشامل موارد زیر است:

با سلام گرم خدمت تمام دانشجویان عزیز و گرامی . در این پست دانلود پروژه و پایان نامه کارشناسی ارشد رشته مدیریت بررسي رابطه بين مهارت مذاكره مديران بازرگاني با فروش شركت را دراختیار شما عزیزا قرار داده ایم . این پروژه پایان نامه در قالب ۱۳۰صفحه به زبان فارسی میباشد . فرمت پایان نامه به صورت ورد word قابل ویرایش هست و قیمت پایان نامه نیز درمقایسه با سایر فروشگاهها با قیمت مناسب در اختیار شما قرار میگیرد

از این پروژه پایان نامه آماده میتوانید در نگارش متن پایان نامه خودتون استفاده کرده و یک پایان نامه خوب رو تحویل استاد دهید 
تعريف موضوع تحقيق:
در دنياي امروز ، دگرگوني هايي بسيار زياد همراه با گسترش رقابت درزمينه هاي متنوع ،‌ بويژه در بازارها مشاهده مي شود بازاريابي از محدوده ي توليد ، قيمت گذاري ، شناسايي بازار و توزيع كالا فراتر رفتند و شركت ها مجبور به ايجاد تماس و ارتباط با خريداران بالقوه و بالفعل مي نمايد با توجه به تغيير در زمينه مفهوم بازاريابي كه از كسب سود از طريق افزايش فروش برمبناي توليد به كسب سود از طريق ارضاي   نياز خريداران بر مبناي خريدار و مصرف كننده تغيير جهت داده  خواه ناخواه مصرف كننده و خريدار كه در اين  مفهوم فرصت مشاركت پيدا نموده است به آنان نيز  حق تصميم گيري مربوط به كارشان داده شده است دراين جا اهميت مذاكره بيش از هر زماني ديگر روشن ديده شده است و هر چه افراد بيشتري در تصميم گيري ها مشاركت داشته باشند احتمال عدم توافقها نيز بيشتر خواهد شد با توجه به اين موارد آشنايي مدير و بازارياب با مهارت هاي اساسي مذاكره امروزه از اهميت خاصي برخوردار شده است . آشنايي و نهايتاٌ سلطه به اصول و مهارت هايي در مذاكره مديران را به اين توان مجهز مي كند كه در جريان ارتباطات با ديگران از پايين ترين و ابتدايي ترين مذاكرات تا بالاترين حد خودش يعني مذاكرات بين المللي با طرف هاي مذاكره به نحوي مذاكره كنند كه توافق حاصل از مذاكرات معقول ، منطقي و در بيشتر مواقع به نفع خود باشد . 
بنابراين مساله اصلي تحقيق به صورت زير تعريف مي گردد: 
رابطه بين مهارت مذاكره مديران بازرگاني با فروش شركتهاي كاشي و سراميك چگونه است؟

تاريخچه و سابقه موضوع تحقيق :
با بررسي تحقيقات انجام شده در داخل كشور كه از طريق مطالعه پايان نامه ها در كتابخانه ها و مركز اسناد و مدارك و بررسي پايان نامه هاي خارجي كه از طريق سايت UMI انجام گرفت , سابقه اي از انجام پروژه اي مرتبط با موضوع وجود ندارد.
فقط تحقيقي در سطح بين الملل توسط رون آندريا كه طي سال ۲۰۰۵ مهارت مذاكره در فروش را مورد بررسي قرار داده كه هدف از اين تحقيق شناسايي راه حل هايي جهت اجراي مذاكرات فروش بود در اين تحقيق ۲۰۰۰فروشنده به طور يكسان از ۵۰۰ شركت ثروتمند از همه صنايع را مورد بررسي فرار دا د.و محققاني ديگر نظير توني مانينگ و باب ربرتسون بروي مهارت مذاكره و نفوذ در دو بخش طي سال ۲۰۰۳ و پولينس و ديگران كه در مورد تفاوت هاي فردي و انگيزش در استفاده از مهارت هاي مذاكره در سال ۲۰۰۰ را مورد تحقيق قرار داده اند.

اهميت و ضرورت تحقيق :
مذاكره امروزه يكي از با اهميت ترين و مهمترين كار هر مدير به حساب مي آيد . هر مدير خواه ناخواه مرتبط با افراد زير دست و مافوق و كليه افرادي كه به نحوي با سازمان مرتبط در تماس اند برخورد دارد اين ارتباط خود نشان دهنده مذاكره است يعني اين ارتباطات به همين جا ختم نمي شود . بلكه وقتي اين ارتباطات از مرزهاي سياسي كشورها مي گذرد رابطه پيچيده تري تحت عنوان روابط خارجي پيش مي آيد كه اين نوع ويژه اي از مذاكرات و توانمندي هاي فوق العاده اي را طلب مي كند اين فرآيند امروزه با سرعت و تنوع و پيچيدگي خاص خودش به پيش مي رود كه اين يك حقيقت غير قابل انكار و قطعي به شمار مي آيد عدم تسلط به اصول فوق باعث خواهد شد كه ، علاوه بر منافع فرد سازماني ، منافع كلان و ملي نيز در معرض تضييع و خطر قرار مي گيرد . بنا بر اين براي حفظ منافع خرد و كلان و تقويت فرهنگ مذاكراتي بايد به نحو شايسته اي اقدام مثبت و سريعي در اين زمينه ايجاد ، توسعه و تقويت اين عامل انجام گيرد با اين وجود در ايران بسياري از مديران روش درست انجام كار مذاكره را نمي دانند هر چند اين افراد جهت انجام امور تجاري خود دائماٌ در حال مذاكره اند ، ليكن حرف انجام عملي دليل بر آن نمي شود كه آن عمل درست انجام شود ، مذاكره هم احتياج به دانش و مهارت خاص خود دارد كه مديران ما بايستي با اين مهارت ها آشنايي پيدا كنند و آن را به خوبي فراگيرند و از جنبه  علمي آنر ا  بياموزند با برخورداري از مهارت در مذاكره بدون اتلاف وقت و انرژي و منابع به راحتي مي توانند از نقطه نظرات هم مطلع شوند و به خوبي از اين مذاكرات سود ببرند .
از ضروريات اين تحقيق آن است كه با توجه به جنبه  رقابتي شدن امروزه شركت ها,انتصاب مديراني كه بتوانند فروش شركت را بالا ببرنداز اهميت بالايي برخوردار است.

 اهداف تحقيق :
مذاكره يكي از كارهاي روزمره يك مدير به حساب مي آيد براي جلوگيري از اتلاف وقت و نتيجه داشتن اين مذاكرات چه خوب است كه مديران ما از دانش  و مهارت مذاكره۱ بهره گيرند تا به نتايج اصولي برسند.
هدف اصلي از اين تحقيق عبارت است از :
ارزيابي تاثير مهارت مذاكره مديران بازرگاني با فروش شركت در صنعت كاشي و سراميك است.


چهارچوب نظري تحقيق :
برنامه ريزي ,هدايت و تحليل نتايج مذاكرات تجاري ,عناصر كليدي تجارت موفقيت آميز است .
بهبود مهارتهاي مذاكرات تجاري يك وظيفه مشكل ,با ارزش و اغلب از نظر شخصي چالش بر انگيز است . اين پديده اي خارق العاده است كه مذاكرات مي تواند شامل بعد وسيعي از موضوعات پيماني ,تجاري و مالي باشد ,در بسياري از موارد مذاكرات بسيار پيچيده تر مي شوند .
سرعت تجارت افزايش يافته است فشارشديد را بر آن افرادي كه در جستجوي مذاكره هستند كه مي خواهند امتازات بهتري از مذاكره را بدست آورند,قرار مي دهند. كاربرد مهارت هاي مذاكره وقتي به درستي انجام شود فعاليت حرفه اي مي شود.(Ashcroft,2004,229)
بيشتر فروش هاي تجارت با تجارت مستلزم مهارت هاي مذاكره است . (katler,2000,638)
تعاريف زيادي از مذاكره وجود دارد:
فارينتون و واترز مذاكره را :
فرايند حل اختلاف عقيده هايي كه در معاملات پيماني بين خريدار و فروشنده بوخود مي آيد.كه در اين تعريف مختصر از مذاكره نياز براي فرآيند را تاكيد مي كند . (Ashcroft.2004,230)
فيشر و ديگران مي گويند كه مذاكره وسيله اي اساسي در بدست آوردن اين است كه شما از ديگران چه مي خواهيد.pullins & etal,2000,467))
 مذاكره فرآيند ، تصميم گيري توافقي بين افراد به هم وابسته و با توجيحات متفاوت است و يا مي توان گفت مذاكره فرآيندي است كه دو يا چند نفر يا گروه داراي هدف هاي مشترك و متضاد ، طرح هاي پيشنهادي خود را بيان مي كنند و شرايط خاص خود را مورد بحث قرار مي دهند تا احتمالاٌ به توافق برسند به عبارت ديگر مذاكره در صورتي مشترك است كه طرفين ترجيحات متفاوتي داشته باشند . مذاكره به معني گفتگو ، بحث يا چانه زني جهت دستيابي به توافقي در معاملات بازرگاني مي باشد كه شامل مراحل برنامه ريزي ، ارزيابي و در مرور و تجزيه و تحليل مي باشد از اين رو مي توان گفت كه مذاكره نوعي از ابزار ارتباطي بين دو طرف براي نيل به توافق پيرامون نيازها و نظرات متفاوت است .

اركان اساسي مذاكره :
اركان مذاكره از چهار عامل اساسي تشكيل مي شود كه عبارتند از ۱- هدف مذاكره ۲- روش هاي مذاكره ۳- افراد و ويژگي ها و توانمندي هاي مذاكره ۴- اطلاعات لازم جهت برگزاري مذاكرات موفقيت آميز ( حسيني ، ۱۳۷۲ ، ۲۰۰ )

مراحل اصلي در فرآيند مذاكره عبارتند از :
۱- آمادگي۱
۲- ارائه پيشنهاد۲ 
۳- چانه زني۳
۴- خاتمه دادن۴
اين مراحل در بعضي مذاكرات مي تواند در مرحله ديگر تا حدي ادغام شود كه آنها به عنوان مراحل مجزا قابل شناسايي نيستند . ( Daniels , 1998 , 57  )

مذاكره جنبه مهم فروش است درك فرايندهاي درگير در ايجاد روياروي هاي موثر تر خريدار و فروشنده براي پيشرفت هم تئوري و هم عمل موثر است. pullins & etal,2000,466))

لي و دوبلر۱۲ شرايط زير را فهرست كرده اند كه در آن مذاكره رويه مناسبي براي منعقد كردن فروش است :
 1- هنگامي كه عوامل بسياري نه فقط بر روي قيمت بلكه بر كيفيت خدمت فراهم مي شود .
۲- وقتي كه ريسك هاي تجاري به طور صحيح از پيش تعيين نمي شود . 
۳- وقتي كه دوره ي بلند زماني براي توليد اقلام خريداري شده مورد نياز است .
۴- وقتي كه مكرراٌ در توليدات به خاطر سفارشات در حال تغيير زياد وقفه ايجاد شود . (katler,2000,638)
فرضيات تحقيق :
هر تحقيقي برگرفته از خلاقيت محقق و ابتكار آن به شمار مي آيد محقق در اين رابطه به موضوعي مي پردازد كه در نوع خود تازه و نو است لذا محقق براي بررسي اين پديده كه در ذهن او در قالب مسئله رخ مي دهد اقدام به طرح فرضيه اي مي نمايد كه از طريق اثبات يا رد فرضيه به صحت و سقم مسئله ايجاد شده پي مي برد ، هيچ تحقيقي بنحوي انجام نمي گيرد مگر اين كه در فرضياتي درست و سنجيده برخوردار باشد .

فرضيه اصلي : بين مهارت مذاكره مديران بازرگاني با فروش شركت رابطه وجود دارد .
روش تحقيق 

نوع تحقيق بر اساس هدف : اين تحقيق هدفش بهبود در مهارت هاي مدير در انجام مذاكره مي باشد كه از نوع تحقيق كاربردي مي باشد .
نوع تحقيق بر اساس ماهيت و روش :
اين تحقيق از آن جهت كه براي كسب اطلاع از وجود رابطه بين متغيرها صورت مي گيرد از نوع تحقيق همبستگي است .
قلمرو تحقيق :
۱-قلمرو مكاني 
از عمده ترين نكات مورد توجه در يك تحقيق علمي تعيين حد و مرزهاي مساله مورد تحقيق  است ، در اين راستا بايد قبل از شروع تحقيق مساله مورد تحقيق را از جنبه هاي مختلف محدود نمود تا چهار چوب كمي روشن گردد و از اتلاف بيهوده وقت و منابع در مورد مطلبي كه مربوط به تحقيق نمي باشد جلوگيري نمود ، بنابراين : به دليل اينكه يكي از متغيرهاي تحقيق رقم فروش مي باشد و با توجه به اين مطلب كه سازمان ها رقم فروش واقعي خود را در اختيار مراجعين نمي گذارند لذا در صنعت مربوط در جمع آوري اطلاعات بايد سعي شود كارخانجاتي انتخاب شوند كه در بورس پذيرفته شده اند زيرا رقم فروش آنها در اسناد ارائه شده به بورس موجود و نسبت به ساير منابع قابل استنادتر است .
به دليل اينكه در صنعت مربوط كاشي و سراميك تعداد كارخانجات پذيرفته شده در بورس ۹ عدد مي باشد بدين دليل نياز به نمونه گيري نبوده و براي جمع آوري داده ها از روش سرشماري استفاده مي شود .
۲- قلمرو زماني :
 در اين تحقيق سعي گرديده است كه بررسي مهارت مذاكره مديران با فروش شركت را در شركت هاي كاشي  وسراميك طي  سال ۸۳ را مورد مطالعه و بررسي قرار دهدو نتايج تحقيق  با توجه به فعاليت آنها طي اين دوره زماني بدست آمده است . 

عتیقه زیرخاکی گنج